? ? ? ? 在海外某運營商寬帶項目，華為(微博)在最后關頭退出角逐，因為對手放出了低于成本的報價。

　　這與此前業界熟悉的華為風格大相徑庭。獲悉，早在去年，華為已經陸續下發多份內部文件，明確不再使用激進的商務手段拿單，而重點考量項目的利潤率。就連客戶忠誠度極低的配套市場，也在受限之列。

　　這意味著華為正在從策略上大幅減少不計成本的攻擊，作為一艘難以減速的大船，華為的使命在當前時期從擴張變為精耕。坐擁在固網寬帶、接入、無線等多個領域的業界第一或第二的份額，華為副董事長、輪值CEO徐直軍直言“在很多領域已難以找到追隨者”。

　　份額穩定的華為遇到的問題是：在傳統運營商市場，需要與客戶一起應對大流量帶來的商業模式變革，找到新贏利點，另一個則是平穩度過新布局的企業網和消費者市場的成本期。

　　根據2011年財報，華為實現銷售額323.96億美元，增長11.7%；但從收入結構上看，華為在運營商市場實現同比增長3%，而在新布局的企業網和消費者市場，分別實現57.1%和44.3%的同比增長。此時轉向利潤考量，華為有足夠的理由和底氣。

　　拯救2012?

　　在4月25日舉行的全球分析師大會上，華為多位高管表明未來突破口為二個線索，一是面向大流量數據時代和數字信息時代的ICT轉型，二是面向消費者和企業市場的轉型。

　　這兩條線索的內在聯系是，不同類型的客戶的最終需求是一致的，即大流量數據信息服務。因此，華為將這兩類轉型協同為“云-管-端”業務，即提供大容量和智能化的信息管道、豐富多彩的智能終端以及新一代業務平臺和應用，給包括運營商、企業和消費者在內的不同層次用戶帶來高效、綠色、創新的信息化應用和體驗。

　　與此同時，華為在三類核心市場均力求實現利潤增長。在運營商市場，繼續加大以LTE、超寬帶等領先產品的窗口期利潤，提高軟件及服務的比重，同時加大在企業和消費者市場的中高端卡位，提高產品附加值。在此基礎之上，采取更為柔和的銷售政策。

　　華為一位客戶代表表示，商務手段的縮緊將加大銷售難度，但通過利用更難復制的方案銷售，會加大對項目利潤的獲取。為此華為宣布仍將加大研發投入，在2011年研發投入達到236.96億元基礎上，再度將2012年研發投入加大20%。

　　一個有力的措施是，華為在原中央研究院的基礎上，設立了2012實驗室，專門面向未來領先技術和產品，同時加強在海外設立高端手機研發中心，以支撐新興市場增長點。

　　在全球分析師大會上，華為表示，看好目前確立的三大戰略市場，特別是電信軟件和專業服務、智能手機和企業網，有信心在2012年實現15-20%的增長。

　　運營商市場：窗口期利潤

　　從華為收入結構來看，來自運營商市場收入占到70%以上，這是支柱性的糧倉，盡管增長率只有3%，但這并非是簡單的行業天花板，而是整個行業的轉型促使華為這樣的通信設備廠商進行ICT升級。

　　在2011年年報中，華為提出，ICT 時代，網絡是基礎，運維是支撐，商業轉型是機會。華為通過“網絡千兆”、“體驗極速”和“運維協同”，為運營商提供移動寬帶(MBB)、固定寬帶(FBB)、電信軟件和融合運維等端到端服務。

　　從中可以看出，華為的升級涵蓋了硬件與軟件兩個層面，除了夯實“云管端”的面向信息服務的硬件策略外，華為還重點進行了軟件及服務的布局。

　　華為服務營銷傳播部部長姚濤介紹，2011年華為與全球客戶進行了929次客戶界面活動，44場年度會議調研，充分理解了運營商客戶在ICT融合時代面臨的運營效率、用戶感知和收入提升方面的壓力，最終形成了以用戶感知管理為核心的華為專業服務理念及解決方案，包括系統和端到端系統服務解決方案，幫助運營商網絡業務無縫演進(系統集成服務解決方案)、最終用戶感知管理(品質提升與保障服務解決方案，HUAWEI SmartCare)和運營運維效率提升，管理服務解決方案)，最終實現收入與利潤提升。

　　姚濤表示，華為在服務上的戰略投資轉型是走向從面向設備和網絡的部署與運維支持，轉變為面向網絡應用業務最終用戶感知的大集成和大管理服務，目標是支撐集團ICT戰略，成為ICT專業服務的領導者。目前，華為專業服務承載了140多個國家，覆蓋全球1/3人口，其中管理服務實現6年70%以上復合增長率，累計獲得240多個合同。

　　在網絡架構層，華為在2011年連續發布了面向IP視頻和云應用的U2Net、基于SingleRAN的LTE解決方案、多制式SON SingleSON解決方案以及吞吐率達Giga bps的單站點解決方案，旨在助力運營商搭建“太平洋級別”的管道，真正實現泛在超寬帶，同時實現了從單制式網絡到多制式網絡，以及到多層次網絡的自配置、自優化和自維護，滿足了當前運營商節省TCO和提高運營效率的最大化目標。

　　消費者與企業網：轉基因之戰

　　在2011年報中，華為的三大BG正式亮相，也宣告企業網與消費者市場成為與運營商市場并列的戰略市場。

　　從2011年的表現來看，這兩大新興市場均實現了50%左右的增長率。

　　在年報中，華為披露了在這兩大市場確定的策略。其中，在企業網，華為將利用云計算重塑企業IT系統的機會，通過云應用和云終端來實現硬件銷售拉動，并在全球招兵買馬，加速渠道建設，力求復制在電信市場的成功。在消費者市場，華為通過硬件競賽塑造高端形象，大膽使用自研芯片占據制高點，不斷拉升在大眾市場的品牌影響力，從而實現從出貨量到利潤的新高。

　　而在市場策略上，華為依然沿用了“一旦確定就不惜血本投入”的壓強原則，希冀復制在電信設備市場的成功。但業界普遍認為，在企業網和消費者市場上，華為最需要進行的就是“去設備化”，在電信市場的那種高集成度、高復制性的產品思路，無法滿足多樣化的企業和消費者需求。

　　對此，華為有足夠的認識和準備嗎？答案是明確的，只是需要毅力和耐心。