如何將LED照明光源普及到通用照明市場

　　低碳生活理念深入人心，LED光源備受青睞。蘇州納科顯示技術有限公司董事長梁秉文發表了題為《LED光源如何才能進入通用照明市場》，對于LED光源技術與產品發展現狀做了描述，對于LED光源性能、價格、和性價比與傳統光源進行比較。指出盡管LED是新型光源，對于應用與傳統市場和產品，幾乎一定要經過傳統的市場渠道，才有機會建立和通過新的渠道進入市場，精辟的觀點引起來業界人士的廣泛關注。

　　 LED作為新的、最有潛力的光源，越來越引起人們的重視。LED從早期僅僅作為一只普通的指示小燈，用在像電視機、錄音機等家電上，到今天被廣泛地用作戶外顯示、交通信號、汽車尾燈和景觀照明，以及正在開始的路燈照明和大尺寸LCD背光光源，經歷了差不多20-30年的時間，其發展之迅速是有目共睹的。特別是LED在5-10年將進入通用照明市場的預期更是牽動了無數顆激動的心，有很多有志之士想在這方面有所貢獻，或參與到這個歷史的洪流當中。也正是因為大量人力、物力的投入，才使得LED照明技術和市場近幾年發展的異常迅速。

　　LED照明技術和產品現狀

　　 大功率LED的光效研發指標已達到161lm/W,而生產性的LED光效大部分在80-120lm的范圍。照明產品不但包括LED,還有驅動和燈具部分。目前LED照明燈的價格很高，以三瓦LED杯燈作為例子，其光通量在120-200lm,價格將近80-100元。而一般的鹵素杯燈，20W的光通量大約320lm,而價格在2-10元左右。

　　LED光源與傳統光源的對比

　　 LED作為照明產品，最大的一個弱點是光通量與成本幾乎成線形關系。這使得LED光源在高光通量范圍的成本很高，性價比很低。因此，在市場推廣前期，應該首先考慮低光通量的應用市場，比如200-800lm的應用需求。這個光通量的范圍，在目前LED光效的水平對應大概3-15W的電功率。

　　LED光源如何進入通用照明市場

　　 對于傳統照明應用市場，LED光源無法逃避現有的銷售渠道。因為不論你是什么樣的新型光源，只要目標客戶是一樣的，產品從制造商到用戶所經過的流程就應該是相同的。人們目前考慮最多的是，如何替代現有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的銷售渠道已經形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經過這些現有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅動力主要取決與價格、信譽和服務。各種照明光源的市場渠道可能有所不同，就拿室內照明產品的銷售來說，日用損耗類的產品，如節能燈、燈杯、燈泡、電筒等，其顯性渠道包括專業照明市場、建材超市、消費類超市、便利店、五金店、網絡直銷等，而隱性渠道則是物業管理公司（家居類及商業類）、市政公司等；對于家居照明的產品，如吸頂燈、壁燈、臺燈、落地燈、廚衛燈 、兒童燈 、鏡前燈、小功率局部照明產品（筒燈、射燈、格柵射燈）等，其顯性渠道包括專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場網絡直銷，而隱性渠道則是家裝公司、團購（現場推介會、網絡團購）、電工（安裝公司及裝修隊）等；商業照明產品，如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設計院、電工、物業管理（家居類及商業類）、廣告公司、展覽設計公司、照明設計公司等；功能照明產品，如護眼燈、浴霸燈等，護眼燈顯性渠道有專業市場、建材超市、消費類超市、書店、眼鏡店、家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學校商店、視力保健產品賣場、網絡直銷，其隱性渠道有眼科醫院、家長推廣會（聯合健康用品推廣，如背背佳、近視治療儀）等。

　　結論

　　 LED作為照明光源，由于其成本太高，目前只是靠光效和壽命的優點很難進入大眾市場。不過，在政府的支持下，可以以推廣項目的形式，做些政府的示范工程，以工程帶動產品的銷售，譬如目前的路燈項目。要開拓通用照明市場，首先考慮的應該是低光通量的應用場所。在技術成熟和價格適當的時候，在推廣高光通量照明燈具的應用市場。另外，要重視現有照明渠道對于LED照明光源的理解和接受程度，因為大部分的替代光源是要經過現有的市場渠道進入千家萬戶的。LED光源在快速發展的同時也存在著挑戰，用時間和結果來見證。