太陽能光伏，這個短時間內造就了無數富翁的行業在過去兩年舉步維艱，尤其是在中國，爆發性的增長帶來的產能過剩以及歐美等國的“雙反”政策將這個曾經的“朝陽行業”直接打落了谷底。面對這個不確定性的行業，廣大企業該如何走，是挖掘國內市場還是努力拓展國外的新興市場，在此路不通的情況下如何尋找突破點？有專家認為拉美和非洲等新興市場是中國光伏的“就名單”。實情真的是這樣么？

　　國務院常務會議研究確定的促進光伏產業健康發展的五大政策措施中，明確提出要加強國際合作，鞏固和拓展國際市場。但是作為全球光伏的傳統市場，歐美卻對我光伏業頻頻發難，我國企業能否把握住新興國際市場的巨大機會？

　　新興海外市場全面開花

　　亞太、東歐、非洲、拉美等新興市場的全面開花，將在很大程度上彌補傳統市場的相對萎縮。

　　2013年，海外新興市場備受關注，也將迎來諸多機會。阿聯酋太陽能工業協會研究報告預計，到2015年，中東和北非地區太陽能需求量將占全球總需求量的8%，太陽能裝機總量有望達到3.5GW。據悉，商務部正在抓緊制定新政策，推進太陽能光伏行業的援外力度，主要針對非洲40多個國家，從而強制帶動中國光伏企業“走出去”。

　　同時，中國組件企業在去年第四季度對日本的出貨量超過了400MW，其重要程度在出口市場中僅次于德國。業界分析稱，如果今年補貼下調后延，或是補貼下調幅度不大，日本市場的火熱情況將會貫穿整個2013年。隨著去年印度發布光伏招標及支持政策后，其裝機量將在2013年得到大幅提升。羅馬尼亞目前對可再生能源的需求仍然旺盛，裝機量也將在2013年得到進一步提升。

　　“2013年，新興光伏市場將迎來新一輪發展熱潮。隨著光伏發電成本的降低和各國配套政策的出臺，未來全球將涌現出更多的新興市場。”中盛光電CEO佘海峰告訴《中國電子報》記者。他認為，亞太、東歐、非洲、拉美等新興市場的全面開花，將在很大程度上彌補傳統市場的相對萎縮，預計今年全球裝機總量仍將保持增長態勢。

　　在新興市場的開拓中，晶科能源表現頗為搶眼。“應該說我們在東南亞、非洲和南美市場都早已布局，在部分地區已經取得了相當驚人的成績。”錢晶表示，“晶科在南非、印度、日本、加拿大等國家，都已收獲多個大型和超大型項目，并積累和布設了重要的客戶網絡。”據悉，2012年晶科僅在南非斬獲的訂單就已接近100MW。

　　輝倫太陽能則推出“金磚戰略”，在巴西首屆光伏展會上正式宣布挺進巴西。袁全表示，針對該國光伏政策尚未完全明確、相關從業人員專業度不高以及現行常規電價偏高的市場特點，輝倫改變單一提供光伏組件的策略，結合系統集成能力，推出風光互補系統，其中包括風光互補路燈、離網直流系統等，并在當地尋找代理商。與此同時，輝倫在東南亞、非洲地區的業務也在有序開展。據悉，輝倫日前已與新必奧能源公司簽署戰略合作協議，聯合開發40MW泰國光伏電站。

　　“新興海外市場是我們一直努力跟蹤的方向。”昱輝陽光研究院副院長吳承志在接受《中國電子報》記者采訪時表示，“昱輝在澳大利亞已經取得了相當不錯的業績，在非洲和東南亞市場也已經開始布局。”另外，吳承志強調，雖然印度已對包括我國在內的多個國家提出反傾銷調查，但印度光伏市場的潛力仍值得關注，因為其國內產能很難滿足當前的安裝需求。

　　開拓市場應對癥下藥

　　深入了解當地的氣候特點、政治局勢、法律法規，確保收匯安全。

　　在開拓海外新興市場的過程中，我國企業有哪些需要注意的地方？

　　“相對于成熟的歐美市場，目前業界所謂的新興市場，多是‘陽光管夠、財力和經驗不足’的發展中國家和地區。”袁泉強調，“在開拓這些市場時，我們需要特別注意以下兩點：第一，必須貼近終端市場需求，開發出價格低廉的應用性產品，尤其是離網型系統;第二，要深入了解當地市場的氣候特點、政治局勢、法律法規，更要確保收匯安全。”

　　“我認為首先要了解當地的政策差異、應用差異、目標客戶和客戶的購買習慣差異以及他們對于產品要求的差異。”錢晶表示，“然后再選擇合適的對口產品、合適的推廣溝通渠道、合適的合作伙伴及合作方式等。”錢晶強調，關鍵還是要看品牌、成本和服務，這才是制勝的王道。品牌不僅僅是做廣告，搞贊助，它來自于質量、口碑和長期的客戶信任;成本來自于高效率的技術和生產運營管理;服務則來自于客戶為先的意識和專業在地團隊。

　　完善的一站式服務為中盛光電在海外市場帶來了豐厚的回報。佘海峰表示，實際上，在海外許多的光伏電站項目上，中盛光電同時扮演了工程總承包商和組件供應商兩種不同的角色。如這次的羅馬尼亞項目，中盛不僅是整個項目的組件供應商，還是項目的EPC提供商，而且還為項目提供融資服務。“這才是我們的一站式服務，永遠不對客戶說‘NO’。”他強調。

　　“發展本土團隊是成功開拓新興市場的關鍵所在。”吳承志向廣大光伏企業建議，“本土人才對當地的政策、環境等情況更為熟悉，積極吸收本土人才往往能起到事半功倍的效果。”