即便是在經(jīng)濟(jì)社會(huì)高速發(fā)展的當(dāng)下，人類(lèi)所面臨的各種挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻——后疫情時(shí)代帶來(lái)的不確定性，為實(shí)現(xiàn)“雙碳”目標(biāo)而引發(fā)的系統(tǒng)性變革……如何平衡可持續(xù)發(fā)展的投資和企業(yè)保持穩(wěn)健增速的動(dòng)力？如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與社會(huì)發(fā)展的和諧統(tǒng)一？

許多公司正在重新評(píng)估他們?cè)撊绾喂芾頂?shù)據(jù)、資產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施和人才，同時(shí)應(yīng)對(duì)與可持續(xù)性、供應(yīng)鏈和安全相關(guān)的挑戰(zhàn)，利用技術(shù)來(lái)建立彈性和適應(yīng)性。沒(méi)有任何一家公司能夠獨(dú)立面對(duì)如此復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)和社會(huì)挑戰(zhàn)，今天的企業(yè)需求也不可能由一個(gè)供應(yīng)商來(lái)滿(mǎn)足，一個(gè)強(qiáng)大、健康的合作伙伴生態(tài)（partner ecosystem）變得越來(lái)越重要。
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作者：譚穎瑜，IBM大中華區(qū)伙伴生態(tài)業(yè)務(wù)總經(jīng)理

今天的IBM將自己定位成開(kāi)放創(chuàng)新生態(tài)的召集人，推動(dòng)混合云平臺(tái)與AI的采用、響應(yīng)客戶(hù)需求，把IBM的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)帶給更多的行業(yè)和客戶(hù)，攜手共創(chuàng)可持續(xù)未來(lái)。自今年3月就任以來(lái)，IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理陳旭東主導(dǎo)制定了新的大中華區(qū)戰(zhàn)略，即：“挖掘金融行業(yè)潛力”、“突破新的市場(chǎng)”、“大力拓展渠道”。其中，“大力拓展渠道”既是IBM全球戰(zhàn)略在大中華區(qū)市場(chǎng)的落實(shí)，更是IBM加速建立“新根據(jù)地”、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)的題中之義。

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共贏共創(chuàng)新生態(tài)

2021年初，IBM 推出了全新的市場(chǎng)進(jìn)入策略（Go-To-Market，GTM），旨在聯(lián)合更廣泛生態(tài)合作伙伴，將混合云和人工智能技術(shù)的價(jià)值帶到“千行百業(yè)”。通過(guò) IBM 伙伴生態(tài)的一系列改革，IBM 的目標(biāo)是在未來(lái)的三到五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的混合云收入翻倍增長(zhǎng)。

為了以敏捷、高效地為客戶(hù)提供應(yīng)景的解決方案，IBM正建立起一個(gè)強(qiáng)大的合作伙伴生態(tài)。

這是一個(gè)由數(shù)以萬(wàn)計(jì)的系統(tǒng)集成商、獨(dú)立軟件供應(yīng)商和第三方軟件合作伙伴組成的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，包括領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)云廠(chǎng)商，如阿里云、騰訊云、亞馬遜云科技（AWS）、Microsoft Azure等,?也包括像SAP、Oracle等領(lǐng)先的軟件廠(chǎng)商等。依托生態(tài)系統(tǒng)，IBM的技術(shù)和咨詢(xún)能力將被進(jìn)一步激發(fā)，更好地幫助IBM與客戶(hù)共創(chuàng)解決方案。

今年5月，基于在IBM云上提供的IBM SaaS服務(wù)，IBM與AWS達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將在亞馬遜云科技平臺(tái)上以SaaS的形式提供廣泛的軟件產(chǎn)品，讓企業(yè)有能力選擇最適合其自身需求和工作負(fù)載的混合云模式，使他們能夠?qū)Ｗ⒔鉀Q其最緊迫的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。此外，作為與SAP長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系的一部分，IBM正在實(shí)施全球規(guī)模最大的SAP企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）轉(zhuǎn)型項(xiàng)目——向SAP新一代ERP系統(tǒng)SAP S/4HANA平臺(tái)遷移，并借助基于IBM Cloud、Red Hat Enterprise Linux及IBM Power的RISE with SAP解決方案加速遷移進(jìn)程，以便更好地支持客戶(hù)并推動(dòng)公司發(fā)展。

IBM正集全球之力，為合作伙伴提供共拓市場(chǎng)、共創(chuàng)引領(lǐng)行業(yè)的解決方案所需的支持、資源和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。去年，IBM在全球推出了十億美元規(guī)模的云業(yè)務(wù)拓展基金，在中國(guó)已有25家合作伙伴受益于此；今年，IBM針對(duì)頭部合作伙伴成立了云成長(zhǎng)基金，還發(fā)布了全球合作伙伴門(mén)戶(hù)（IBM Partner Portal），提供一流的數(shù)字化體驗(yàn)。

這些新舉措代表了IBM 30年來(lái)市場(chǎng)進(jìn)入（go-to-market）模式的重要變化，那就是全面賦能合作伙伴與IBM一起構(gòu)建、服務(wù)和銷(xiāo)售，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。數(shù)字不會(huì)說(shuō)謊：在今年第一季度， IBM與AWS、Azure和Salesforce的合作實(shí)現(xiàn)了超過(guò)50%的收入增長(zhǎng)；在過(guò)去的一年里，為IBM混合云平臺(tái)帶來(lái)營(yíng)收的合作伙伴數(shù)量，更是增加了80%。

“構(gòu)建、銷(xiāo)售、服務(wù)”三管齊下

在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中，IBM與合作伙伴的協(xié)作模式往往多元且互補(bǔ)，包括構(gòu)建（Build）、服務(wù)（Service）和銷(xiāo)售（Sell）等。

在構(gòu)建方面，基于IBM的開(kāi)放混合云平臺(tái)和技術(shù)賦能，合作伙伴和開(kāi)發(fā)人員可以更好地為客戶(hù)構(gòu)建現(xiàn)代化能力。幫助他們自由選擇適合的技術(shù)，將工作負(fù)載靈活地部署在公有云、私有云或者本地。越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)者和ISV合作伙伴利用IBM的技術(shù)和平臺(tái)構(gòu)建軟件解決方案和SaaS服務(wù)，供終端客戶(hù)使用，例如，今年6月，IBM與源訊（Atos）聯(lián)合宣布，將在國(guó)內(nèi)正式推出基于亞馬遜云科技的安全托管服務(wù)（Managed Security Service，MSS），這項(xiàng)服務(wù)將基于IBM QRadar技術(shù)平臺(tái)，并依托源訊專(zhuān)業(yè)的安全運(yùn)維服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)快速準(zhǔn)確識(shí)別安全事件，全面開(kāi)展調(diào)查并及時(shí)采取響應(yīng)行動(dòng)，從而有效地保護(hù)企業(yè)混合多云環(huán)境中的重要資產(chǎn)。

在服務(wù)方面，通過(guò)IBM的技術(shù)和平臺(tái)，IBM與Capgemini和Infosys等全球IT服務(wù)廠(chǎng)商合作，為客戶(hù)定制解決方案、管理服務(wù)和系統(tǒng)集成。從全球來(lái)看，IBM可能是為數(shù)不多，甚至可以說(shuō)業(yè)界唯一的企業(yè)，既能提供全方位咨詢(xún)，又能提供完整軟硬件解決方案和IT運(yùn)維服務(wù)。IBM咨詢(xún)集合了三十年的全球行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備為客戶(hù)提供業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、技術(shù)咨詢(xún)和應(yīng)用運(yùn)營(yíng)的全方位咨詢(xún)服務(wù)能力，可以為企業(yè)的發(fā)展提供建議；IBM科技則定位在當(dāng)今時(shí)代的兩大轉(zhuǎn)型關(guān)鍵技術(shù)：混合云和AI，為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供必要的軟硬件解決方案和IT運(yùn)維服務(wù)。這樣端到端的全棧能力，讓IBM得以與全球的IT服務(wù)公司廣泛合作、互促互補(bǔ)。

在銷(xiāo)售方面，IBM聯(lián)動(dòng)分銷(xiāo)商和廣大的轉(zhuǎn)售伙伴在銷(xiāo)售IBM產(chǎn)品之余，也幫助他們提高競(jìng)爭(zhēng)力、加速自身轉(zhuǎn)型，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)線(xiàn)以實(shí)現(xiàn)更大的增長(zhǎng)。例如，對(duì)于以往專(zhuān)注于硬件轉(zhuǎn)售的合作伙伴，IBM正在賦能他們向提供軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型。

因地制宜，大力拓展渠道

如何因地制宜發(fā)展好業(yè)務(wù)？如何將IBM的產(chǎn)品與中國(guó)市場(chǎng)相結(jié)合？是IBM當(dāng)下不得不面對(duì)的命題。挖掘金融行業(yè)潛力、突破新的市場(chǎng)、大力拓展渠道，這便是答案。

金融行業(yè)是IBM大中華區(qū)的“基本盤(pán)”，也是IBM大型主機(jī)聚焦的行業(yè)市場(chǎng)之一。金融業(yè)要評(píng)估一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)的價(jià)值是多方位的，包括業(yè)務(wù)加速、開(kāi)發(fā)人員生產(chǎn)力、基礎(chǔ)設(shè)施成本效率、監(jiān)管、合規(guī)性、安全性和部署的靈活性等，IBM依然擁有無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)和民營(yíng)制造等行業(yè)，IBM希望更多地依靠各種合作伙伴、渠道伙伴來(lái)拓展新的“根據(jù)地”。

在“大力拓展渠道”的大旗下，IBM正在劃定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，從半客戶(hù)、半渠道模式轉(zhuǎn)型為全渠道模式，并且與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的渠道伙伴開(kāi)展重點(diǎn)合作。因此，IBM提出了發(fā)展渠道更清晰的目標(biāo)，那就是：鼓勵(lì)多發(fā)展渠道，鼓勵(lì)發(fā)展好渠道。好渠道的一個(gè)典型特征就是可以帶來(lái)持續(xù)的商機(jī)。因此，我們將旗幟鮮明地鼓勵(lì)渠道提供商機(jī)，旗幟鮮明地向客戶(hù)推薦合適的渠道合作伙伴。

具體而言，針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的新變化，IBM將建立以“本地實(shí)力派”為核心的渠道體系，培養(yǎng)一批在當(dāng)?shù)赜袕V泛影響力的、與IBM高度互信的渠道伙伴。IBM技術(shù)銷(xiāo)售和渠道銷(xiāo)售都將下沉到地方，幫助當(dāng)?shù)厍阑锇榧铀偌夹g(shù)轉(zhuǎn)型和服務(wù)轉(zhuǎn)型；借助他們?cè)诋?dāng)?shù)氐馁Y源和人脈，發(fā)掘有價(jià)值的商機(jī)和潛在商機(jī)。得到IBM賦能的核心渠道伙伴也將能發(fā)現(xiàn)更多的商機(jī)，甚至實(shí)現(xiàn)直接結(jié)單。

近半年來(lái)，IBM大中華區(qū)開(kāi)始施行“虛擬客戶(hù)經(jīng)理”“渠道拓展小分隊(duì)”等一系列旨在發(fā)掘新客戶(hù)、拓展渠道的市場(chǎng)舉措，并加強(qiáng)IBM科技事業(yè)部和咨詢(xún)服務(wù)部的協(xié)同；渠道伙伴成為IBM授權(quán)合作伙伴的合同從英文變成了中文，IBM的渠道銷(xiāo)售專(zhuān)員也通過(guò)短視頻等更有趣易懂的形式，向合作伙伴充分宣講IBM的最新渠道政策和產(chǎn)品能力。

IBM領(lǐng)先的混合云和AI技術(shù)，以及對(duì)全球重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)理解、方案落地和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可以幫助合作伙伴突破同類(lèi)行業(yè)客戶(hù)時(shí)提供對(duì)標(biāo)客戶(hù)的成功案例和相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一些有全球化發(fā)展需求的中國(guó)企業(yè)有很高的參考價(jià)值。舉幾個(gè)例子：

01中匯信息技術(shù)有限公司

銀行業(yè)的快速發(fā)展使得各類(lèi)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)急劇增加， 金融機(jī)構(gòu)在進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)會(huì)遇到諸多挑戰(zhàn)，包括應(yīng)用眾多、流程復(fù)雜、數(shù)據(jù)孤島、監(jiān)管合規(guī)等。中匯信息技術(shù)有限公司主要為銀行之間的交易平臺(tái)提供服務(wù)和技術(shù)支持，在IBM客戶(hù)成功管理團(tuán)隊(duì)和IBM 中國(guó)開(kāi)發(fā)中心團(tuán)隊(duì)的支持下，該公司借助IBM Cloud Pak for Data的Watson Knowledge Catalog實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)目錄、數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)據(jù)血緣等數(shù)據(jù)治理目標(biāo)，為大規(guī)模應(yīng)用數(shù)據(jù)和人工智能做好準(zhǔn)備。

02用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司

用友網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“用友網(wǎng)絡(luò)”)是領(lǐng)先的企業(yè)云服務(wù)與軟件提供商，其商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)YonBIP以iUAP為技術(shù)底座，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)中臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)、智能中臺(tái)、技術(shù)平臺(tái)、連接集成、低代碼開(kāi)發(fā)等服務(wù)與解決方案。借助IBM Instana強(qiáng)大的代碼追蹤能力、鏈路分析能力以及火焰圖分析能力，用友網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了iUAP技術(shù)平臺(tái)的優(yōu)化，大幅縮短應(yīng)用程序故障的定位與排除時(shí)間，從原來(lái)的40分鐘縮短到4分鐘，效率提高了10倍以上。

03均豪不動(dòng)產(chǎn)管理集團(tuán)

數(shù)途科技以IBM Maximo和IBM TRIRIGA為基礎(chǔ)平臺(tái)打造面向不同行業(yè)的EAM解決方案，為大中型資產(chǎn)密集型企業(yè)、工程建設(shè)項(xiàng)目、樓宇園區(qū)等提供資產(chǎn)全生命周期管理解決方案。隨著Maximo?和?TRIRIGA的成功部署，數(shù)途科技與IBM幫助均豪不動(dòng)產(chǎn)管理集團(tuán)構(gòu)建起集標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化和智能化為一體的全新不動(dòng)產(chǎn)設(shè)施智能管理平臺(tái)，改善運(yùn)營(yíng)、降本增效，并提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度。

此外，基于IBM Cloud Paks和企業(yè)級(jí)AI在中國(guó)的最佳實(shí)踐，“IBM魯班計(jì)劃”為更多的中國(guó)客戶(hù)和合作伙伴提供了行業(yè)解決方案的創(chuàng)新基礎(chǔ)。過(guò)去一年，基于“IBM魯班計(jì)劃”舉辦了近百場(chǎng)的工作坊和POC驗(yàn)證，覆蓋金融、制造、醫(yī)療等八個(gè)行業(yè)，與企業(yè)共創(chuàng)了39個(gè)場(chǎng)景解決方案，在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)部署了25個(gè)Cloud Paks方案，還將魯班計(jì)劃推廣到合作伙伴的企業(yè)，搭建了“小魯班平臺(tái)”。現(xiàn)在，通過(guò)魯班在線(xiàn)展示廳，IBM與客戶(hù)、合作伙伴的共創(chuàng)將擺脫地域限制，并基于IBM Garage車(chē)庫(kù)創(chuàng)新方法，打造沉浸式、定制化的解決方案，會(huì)根據(jù)不同行業(yè)、不同職位的特點(diǎn)，有針對(duì)性地展示相應(yīng)的技術(shù)產(chǎn)品和解決方案，形成“千人千面”的個(gè)性化共創(chuàng)之旅。

多年來(lái)，IBM一直秉承“成就客戶(hù)、創(chuàng)新為要、誠(chéng)信負(fù)責(zé)”的企業(yè)文化，獲得了廣大客戶(hù)對(duì)IBM技術(shù)和服務(wù)的信任。今天的IBM希望成為“讓世界更美好的催化劑”，更希望以創(chuàng)新技術(shù)、行業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的合作平臺(tái)，賦能合作伙伴成為“讓世界更美好的催化劑”，攜手共創(chuàng)可持續(xù)未來(lái)。

關(guān)于IBM

IBM 是全球領(lǐng)先的混合云、人工智能及企業(yè)服務(wù)提供商，幫助超過(guò) 175 個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶(hù)，從其擁有的數(shù)據(jù)中獲取商業(yè)洞察，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，降低成本，并獲得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。金融服務(wù)、電信和醫(yī)療健康等關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的超過(guò) 4000家政府和企業(yè)實(shí)體依靠 IBM 混合云平臺(tái)和 Red Hat OpenShift 快速、高效、安全地實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。IBM 在人工智能、量子計(jì)算、行業(yè)云解決方案和企業(yè)服務(wù)方面的突破性創(chuàng)新為我們的客戶(hù)提供了開(kāi)放和靈活的選擇。對(duì)企業(yè)誠(chéng)信、透明治理、社會(huì)責(zé)任、包容文化和服務(wù)精神的長(zhǎng)期承諾是 IBM 業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。