從2011年進(jìn)入中國(guó)到現(xiàn)在，來(lái)自德國(guó)的元器件分銷(xiāo)商儒卓力對(duì)中國(guó)市場(chǎng)變化的感受，恐怕只能用神奇來(lái)形容了，該公司發(fā)言人曾不止一次提到，當(dāng)初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)完全是因?yàn)?ldquo;我們德國(guó)的客戶都開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)”，而到了2018年，儒卓力面對(duì)的市場(chǎng)和客戶已大不同。

產(chǎn)業(yè)格局巨變，中國(guó)勢(shì)力崛起
作為儒卓力最主要的目標(biāo)市場(chǎng)，汽車(chē)占據(jù)其營(yíng)收的48%以上。在2011年，汽車(chē)市場(chǎng)還是歐美日韓的天下，這幾年不管是通過(guò)收購(gòu)國(guó)外技術(shù)和產(chǎn)線也好，自主研發(fā)也好，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)已經(jīng)成為全球汽車(chē)市場(chǎng)上一股不容小覷的勢(shì)力。

尤其在新能源汽車(chē)領(lǐng)域，雖然從2014年國(guó)內(nèi)才開(kāi)始有私人購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)，但到了2017年，我國(guó)新能源汽車(chē)銷(xiāo)量已達(dá)到77.7萬(wàn)輛，在汽車(chē)總銷(xiāo)量中占比2.7%，2011年這兩個(gè)數(shù)字則分別為0.82萬(wàn)輛和0.044%。如今在中國(guó)從事新能源汽車(chē)研發(fā)、生產(chǎn)的車(chē)企已超過(guò)100家，其中有包括北汽、上汽、廣汽等在內(nèi)的60余家傳統(tǒng)造車(chē)企業(yè)，和包括小鵬、蔚來(lái)、車(chē)和家等在內(nèi)的50多家造車(chē)新勢(shì)力企業(yè)，眾多車(chē)企巨大需求下是前裝市場(chǎng)的蓬勃生機(jī)，更不用說(shuō)數(shù)倍于前裝市場(chǎng)容量的后裝市場(chǎng)了。

談及中國(guó)新能源汽車(chē)市場(chǎng)為何能如此快速擴(kuò)張，儒卓力公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)和傳播總監(jiān)Andreas Mangler近日在接受與非網(wǎng)記者的獨(dú)家專(zhuān)訪時(shí)稱(chēng)，“中國(guó)車(chē)企的積極求新、求變，政策傾斜，以及充電樁的快速布局”是最主要的原因。

此外儒卓力的第二大市場(chǎng)是工業(yè)，占其總營(yíng)收的44%以上，在中國(guó)的這一領(lǐng)域，由智能化和物聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)的一場(chǎng)技術(shù)革命正在展開(kāi)。據(jù)估算，到2020年，中國(guó)的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)在整體物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中的占比將達(dá)到25%，規(guī)模將突破4,500億元。對(duì)于中國(guó)這樣一個(gè)制造大國(guó)，工業(yè)設(shè)備的體量可想而知，要實(shí)現(xiàn)這些設(shè)備的數(shù)字化、智能化和聯(lián)網(wǎng)化，無(wú)疑將對(duì)元器件的需求增長(zhǎng)形成巨大的刺激。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，儒卓力的一個(gè)優(yōu)勢(shì)和一個(gè)挑戰(zhàn)
面對(duì)這樣一個(gè)快速變化和極速擴(kuò)張的市場(chǎng)，對(duì)任何公司都是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，同樣也將面臨更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榈案馊绱苏T人，意味著爭(zhēng)奪也必然激烈。

一個(gè)優(yōu)勢(shì)：專(zhuān)業(yè)度
在元器件分銷(xiāo)商領(lǐng)域，雖然儒卓力位列全球前10，歐洲第3，排名不錯(cuò)，但要知道2017年全球分銷(xiāo)商前三強(qiáng)的營(yíng)收都在百億美元級(jí)別，儒卓力的營(yíng)收在10幾億美元，這樣看來(lái)體量相對(duì)仍較小，雖然分銷(xiāo)商領(lǐng)域并未出現(xiàn)像芯片廠商那樣的并購(gòu)熱潮，但這幾年也不斷有收購(gòu)合并的消息，就連2017年位列分銷(xiāo)商榜首的艾睿公司CEO Andy King都在接受媒體采訪時(shí)大呼“分銷(xiāo)業(yè)已徹底變革，再不行動(dòng)就晚了”。在此背景下，儒卓力如何能在中國(guó)市場(chǎng)上保持穩(wěn)健增長(zhǎng)的表現(xiàn)笑到最后？Andreas Mangler給出的答案是“專(zhuān)業(yè)度”。

身為職場(chǎng)人我們知道專(zhuān)業(yè)度對(duì)于個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要性，對(duì)一個(gè)企業(yè)也一樣。對(duì)于分銷(xiāo)商而言，大家代理的產(chǎn)品大都來(lái)自同樣一批供應(yīng)商，同樣的產(chǎn)品價(jià)格也大同小異，而客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)，除了交貨周期，更多就是這個(gè)品牌體現(xiàn)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)度了。當(dāng)前對(duì)分銷(xiāo)商而言，這個(gè)專(zhuān)業(yè)度涵蓋的一方面是對(duì)市場(chǎng)、技術(shù)的了解，另一方面則是客戶響應(yīng)和服務(wù)的質(zhì)量。

“儒卓力一直關(guān)注工業(yè)、汽車(chē)等目標(biāo)領(lǐng)域的技術(shù)發(fā)展和客戶需求變化，我們甚至?xí)A(yù)判市場(chǎng)變化趨勢(shì)，為未來(lái)需求做好技術(shù)儲(chǔ)備。”Andreas如是說(shuō)。而說(shuō)到不斷加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)實(shí)力，這是大多數(shù)分銷(xiāo)商都在做的事，儒卓力的不同之處，在Andreas看來(lái)是“我們會(huì)研究的更深入”。這也是他作為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)和傳播總監(jiān)工作職責(zé)的一部分，即敏銳觀察和判斷市場(chǎng)趨勢(shì)變化，指導(dǎo)公司技術(shù)研發(fā)方向，并展開(kāi)大學(xué)計(jì)劃，與高校、科研院所進(jìn)行合作，做更深入的課題研究和技術(shù)攻關(guān)。

就以儒卓力近日在國(guó)內(nèi)舉辦的一系列電池管理系統(tǒng)應(yīng)用研討會(huì)為例，圍繞新能源汽車(chē)電池組的熱管理、電池參數(shù)及BMS軟件監(jiān)控需求的參數(shù)、并聯(lián)電池的電流分配、鋰電池和超級(jí)電容相結(jié)合的混合能源存儲(chǔ)系統(tǒng)(HESS)、鋰電池的老化診斷以及如何選擇匹配的半導(dǎo)體、無(wú)源器件和機(jī)電組件等話題，儒卓力的技術(shù)專(zhuān)家向國(guó)內(nèi)的工程師分享了他們的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，并邀請(qǐng)來(lái)自德國(guó)茨維考應(yīng)用科技大學(xué)的Lutz Zacharias教授來(lái)與國(guó)內(nèi)工程師進(jìn)行深入的技術(shù)探討，其中針對(duì)新能源汽車(chē)的HESS系統(tǒng)就是儒卓力與Zacharias教授共同開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，可幫助新能源汽車(chē)的鋰離子電池提高2~3倍的生命周期。

“技術(shù)開(kāi)發(fā)能力對(duì)于分銷(xiāo)商越來(lái)越重要”，Andreas表示，“我們希望成為工業(yè)、汽車(chē)領(lǐng)域的技術(shù)專(zhuān)家，為客戶提供的不僅僅是一個(gè)元器件，還有更深入的技術(shù)支持和服務(wù)。以儒卓力的專(zhuān)業(yè)度建立品牌和口碑，當(dāng)客戶有相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)需求時(shí)，自然會(huì)想到我們。”

一個(gè)挑戰(zhàn)：本地化
而提到客戶響應(yīng)和服務(wù)，幾家大型分銷(xiāo)商早在幾年前就開(kāi)始在中國(guó)的二線城市設(shè)立辦事處，以更好的服務(wù)本土客戶。Andreas坦言這也是儒卓力當(dāng)前面臨的最大挑戰(zhàn)，因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)需求的快速增長(zhǎng)，讓儒卓力的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)頗顯吃力，他們迫切需要壯大隊(duì)伍。而談到之所以人員擴(kuò)充進(jìn)展緩慢，Andreas稱(chēng)，“因?yàn)槿遄苛κ且患壹夹g(shù)主導(dǎo)的分銷(xiāo)商，我們希望每一個(gè)FAE不僅要對(duì)我們的產(chǎn)品線比較熟悉，還要有較強(qiáng)的技術(shù)背景，這樣才能更好的為客戶服務(wù)”。

為了覆蓋更廣泛的客戶和市場(chǎng)，滲透到一些正迅速崛起的三、四線城市，我們看到幾家大型分銷(xiāo)商已經(jīng)紛紛開(kāi)始布局電商平臺(tái)，艾睿在著力打造自己的網(wǎng)上商城，安富利則收購(gòu)了e絡(luò)盟，旨在通過(guò)電商覆蓋更多潛在客戶。對(duì)此，Andreas表示儒卓力也在行動(dòng)，例如其電子商務(wù)平臺(tái)近日推出全新功能，開(kāi)發(fā)人員可以在元件的各種CAD模型之間進(jìn)行選擇，并下載應(yīng)用于他們的設(shè)計(jì)程序。“這讓我們的電子商務(wù)平臺(tái)更有吸引力”Andreas如是說(shuō)。