在消費升級大趨勢下，利用家電讓家庭生活變得更智能、高效，是很多消費者的新追求，但你會到電信營業廳購買智能家電嗎?這是中國電信(H00728)一家市值超過3000億、年營收超過1000億元的電信運營商正在思考的問題。

當下，中國電信正在積極布局智慧家庭領域——一個高度市場化、生態多樣、擁有上千家參與者并最終指向千億級規模的市場，希望以此作為一個新的增長空間。大量資源投入從2019年開始——1月，將智慧家庭銷售點下沉到全國范圍內的營業廳;2月，注資20億成立全資子公司，并培訓13萬裝維人員轉型智慧家庭工程師。

5月30日，中國電信在上海舉辦智慧家庭生態合作大會中，承諾年內將向20余個商業伙伴購買3000萬臺終端。這一批終端包括智能音箱、插座、電飯煲等所有和家庭生活相關的產品，按照中國電信的設計，它們將在不久后，被投入到營業廳、小翼管家App(由中國電信自主研發的智慧家居控制平臺)等各類渠道，然后打包電信網絡的增值服務，形成完整服務體系，最終面向消費者出售。

根據中國電信的新任董事長柯瑞文對業務的描述，運營商不生產家電產品，本質上是通過更優質、更智能化的網絡服務來盈利的，同時希望以一個互聯互通平臺的角色在行業立足，讓各類家電接入中國電信自主研發的平臺并服務消費者。盡管戰略已經初步落地，但仍然面臨挑戰。問題是有多少消費者會到電信營業廳購買家電?傳統的電信用戶如何轉化成智慧家庭的消費者?或許只有消費者能給出答案。

業績壓力

“一方面為完成網絡提速降費的要求，運營商需要更多投入，另一方面流量和互聯網收入正在減少，這是一個不可持續的發展模式”，一位來自中國電信集團的人士表示。

今年1月開始，中國電信全面下調了套餐外流量資費，已經達到不超過0.03元/MB，同時在光纖寬帶網絡上積極提速到千兆水平。但整個電信行業已經出現增量不增收的現象，根據工信部披露的數據顯示，自2016年開始，通訊業移動數據及互聯網業務收入增速開始放緩，2018年已經低至10.2%;而另一方面月戶均移動互聯網接入流量卻在快速攀升，2017年12月為2.69GB，2018年12月則增長至6.25GB。

同時，運營商中，中國電信一直在有線寬帶業務上具有優勢在近期也有所變動。根據今年第一季度營業數據，中國電信告別了寬帶用戶數第一的行業地位——1.48億用戶規模和中國移動相比拉開了0.19億用戶的差距。

上述中國電信人士稱，集團需要尋求新的增長空間，并且認為智慧家庭可以作為一項增值業務，同時，這是電信用戶所需要的。

新的愿景

5月28日，記者走進位于北京朝陽區廣渠路一帶一家電信營業廳，這是最早一批進行科技化改造的營業廳。據該店店長介紹，集團計劃從2018年底開始，將重點城市的營業廳，從僅有營業柜臺、手機展臺，擴展成智慧家居體驗和銷售中心。

體驗臺上，有智能音箱、智能臺燈、智能電飯煲、及掃地機器人等，它們來自小米、華為、百度等正在紛紛搶灘智慧家庭的品牌，產品有明確標價，用戶可到店購買，也有可通過購買中國電信的寬帶網而以更低價獲得。

擺在中間的是一部智能手機，可以內置中國電信研發的手機App“小翼管家”，用戶可以在平臺上選購、在使用中控制各類家居設備。目前，在中國電信的寬帶網絡覆蓋下，它們可以實現互聯互通。

這是中國電信布局智慧家庭戰略的一縮影。雖然運營商本質上的盈利點，來自傳統寬帶網基礎上的增值服務，以及內置在手機中的智家平臺，但要將增值服務和智家平臺順利送到消費者手中，需要聯合生態內各個伙伴來共同建立一個完成的服務體系。

5月30日智慧家庭生態合作大會上，柯瑞文表達了這樣的戰略思路：中國電信希望在智慧家庭這個企業分散、生態多樣的市場里，扮演一個橋梁角色，讓各種品牌的智能家電企業，接入集團打造的統一標準和入口，再通過集團各類渠道接近消費者。

為此，中國電信在2014年成立了智慧家庭生態聯盟，至今已經有300多家企業加入，包含海爾、小米等智慧家電提供商，以及科大訊飛等語音交互的服務提供商、還有愛奇藝等內容提供商。

青島海爾智能家電科技有限公司副總經理蔡文東對經濟觀察報表示，消費者需求是多樣性的，因此，用戶選購的很可能是跨生態的多個品牌的智能家電。但是，由于商業競爭原因，跨生態不同品牌的產品目前還不能互聯互通，所以，導致無法在用戶家中實現場景關聯，同時，用戶還不得不用多個App進行操作。這是目前智能家居行業的一個痛點。

蔡文東負責海爾智能家居與各電信運營商的合作，他認為，電信運營商與各終端廠商之間的商業競爭是最小的，可以搭建跨生態融合平臺，通過該平臺，實現原本存在競爭的、不同生態的、多品牌產品之間的互聯互通。

資源投入

為此，中國電信正在進行一系列資源投入。第一是研發軟件平臺，工商資料顯示，2019年2月，中國電信幾乎同時成立兩家全資子公司，并分別注入了10億元注冊資本，它們是天翼智慧家庭科技有限公司和天翼物聯科技有限公司。對于20億的資金分配、公司業務進展，中國電信沒有公開披露。而上述中國電信集團人士表示，“小翼管家”的項目來自這兩家公司。

第二是終端采購，根據上述營業廳的店長介紹，最新一批的智能終端是最近兩個月內，中國電信將向小米等公司采購的。根據5月30日大會簽約內容，中國電信還將在今年內向20余家企業，采購3000萬臺智能終端，這意味著要向每一家企業采購百萬級數量的產品而這批終端的一部分，將在不久后被放置到全國各地營業廳的貨架上。

全國范圍內網絡服務體系也正在建設中。柯瑞文稱，為了提供智慧家居網絡服務支撐，目前中國電信在全國范圍內有10萬級的工程師，遍布城鄉各個角落，其中很大一部分人士，是原有寬帶技術服務人員，業務轉型升級而成為智慧家庭工程師。

挑戰

無論中國電信以怎樣的方式打造生態，最終要落地到獲客，如何吸引消費者到中國電信的渠道來購買家電和智能網絡，是集團面臨的一個挑戰。

柯瑞文表示，集團有龐大的電信用戶群體，包括有線寬帶、天翼高清、固定電話用戶均超過1億戶，雖然這是電信作為運營商一項基本業務和責任，但在智慧家庭領域，這些用戶未來都有可能轉化為消費者。

那么兩者之間的轉化率怎樣呢?目前公開材料中，沒有對于中國電信寬帶用戶特征的調研，而智能家居消費者的特點，家電行業分析師表示，以年齡35歲以下的青年人為主，他們對人際互動、語音交互、設備之間的協作共享、手機App的操作，比較有興趣體驗，同時經濟收入和學歷都處于中高層水平。因此，在這兩大范圍內的用戶能有多少轉化還未定。

另一個問題是，有多少消費者會到電信營業廳購買智能家電，或者到小翼管家App上購買家電?運營商核心服務是網絡，不生產實體產品，即便有也以機頂盒、網關為主。同時，梁振鵬表示，通常來看，消費者所偏好的購買渠道是，京東、阿里等電商平臺，家裝建材市場，以及裝修公司。

對于拉動家電產品的銷售，或許可鑒傳統合約機的方式，在寬帶網套餐中贈送智能家電，對此，上述中國電信集團人士稱，盡管集團在智慧家庭所采用的模式，和傳統合約機模式有所不同，但也有進入打折銷售、打包進入套餐的可能。

對于將智能家居打包列入電信合約套餐，青島海爾智能家電科技有限公司副總經理蔡文東認為，這是一種正在嘗試中的模式，目前，還只是限于價格從幾十元到兩千元范圍內的智能硬件產品;對于價位較高的智能產品，電信運營商暫時還沒有開發出相應的合約套餐。