華為進軍美國市場計劃宣告失敗，這背后的原因是什么？華為還可以怎么做？有人猜測或不僅僅是貿易保護這么簡單，華為很強，但沒強到美國市場非你不可的地步，華為曾經立下5年趕超蘋果、三星的計劃，還能否實現？華為又該如何破解這個局。

過去一段時間，媒體消息稱美國運營商巨頭AT&T將宣布與華為合作，銷售華為手機。但原本板上釘釘的事情卻再次被扭轉，華為被AT&T爽約了。AT&T臨場變卦，華為再次被美國市場拒之門外，理由依然是說了千萬遍的華為軍工背景或會危機美國的國家安全。早在2012年10月，美國就曾以中國華為技術有限公司和中興通訊股份有限公司的設備可能被用來針對美國民眾進行間諜活動，對美國國家安全構成威脅為由提議美國政府應避免使用這兩家公司的設備。

“華為手機不能進入美國運營商網絡，是華為的重大損失，是運營商的損失，也是美國消費者的損失?！痹贑ES展上，華為消費者業務CEO余承東這樣表示。

華為的主業基因是賣通信設備，而電信設施事關一個國家的基礎設施，與國家安全密切相關。有業內人士提到，電信設備又非常復雜，即使給你源代碼，看都看不過來，你還要升級吧，還要維護吧，這都得設備商來做，拒之門外是最簡單的辦法。在這背后，業內普遍認為這是美國對本土廠商的一種貿易保護的手段，但換個角度來看，還有哪些原因？

在美國市場缺乏利益捆綁

在美國，政府、電信運營商、通信設備制造商之間的關系盤根錯節，利益捆綁極深，一時之間難以由外力打破，政府對運營商的影響力與掌控力極大。那么除此之外還有哪些原因呢，說到底，可能在于華為在智能手機層面的核心競爭力尚沒有達到一定的高度與層面，美國可以完全拒絕你，而不受損失，因為華為進入美國，是一個完全的競爭者，而美國市場并不能從華為身上獲得利益。

另外是蘋果、高通與AT&T甚至是三星在美國的股東層卻是有高度的重合，對于華為的進入，它們的立場是一致的，因為無論是蘋果高通或者三星賺錢，這三家的股東均能從其中分利，平時打的你死我活，但股東們不會撕破臉，因為肉終歸在鍋里。但華為賺錢，不會給以華爾街為首的大股東們帶來半分利益，這也就意味著華為來到美國市場，在這些巨頭看來，就是一個純粹的攪局者，它帶來的危機要大于利益。

因為無論如何，華為若與AT&T達成合作，將在高端市場給蘋果、三星帶來一定壓力。也有業內透露，這次美國國會議員的郵件可能還有受到游說力量的影響，主要是一些與華為有競爭業務的公司。據悉2012年針對華為的調查，就有思科等游說力量的推波助瀾。

那么如果要打開美國市場，華為有沒有辦法呢？有，那就是上市，比如說，在過去的美方看來，華為沒有提供明晰、完整的有關公司結構和決策過程的信息，如果華為不上市，過于封閉與神秘的企業色彩難以避免美國的猜忌，以及它在美國市場缺乏強有力的利益捆綁與同盟軍，它很難在美國市場破局。

華為很強，但沒強到美國市場非你不可的地步

有人認為，美國日益強烈的保護主義和商業泛政治化趨勢或將損害美國自身利益。其實不然，在智能手機業務層面，華為在軟硬件核心技術層面不如蘋果三星，在軟件層面，也缺乏自身的獨立操作系統，也就是說，華為進入美國市場，它的資源與能力并不能與美國智能手機市場形成互補，或者說，可以以更尖端的技術來提升美國智能手機市場的技術水平。前面說了，它除了帶來競爭，給消費者更便宜的手機選項之外，確實對于美國智能手機行業沒有太大益處。

我們知道，三星也有軍工背景，三星是上市公司是原因之一，但美國市場能夠容納三星還在于另一層面的原因，即在智能手機市場，三星掌控著半導體、芯片、存儲器與顯示面板等幾乎所有智能手機硬件領域的核心技術與零部件，三星最初就是蘋果的主要零部件供應商，供應NAND閃存和DRAM存儲芯片。iPhone的面板和內存依賴三星供應，CPU也需要三星代工。

數據顯示，從CPU、存儲器到液晶面板，三星是全球第一，芯片代工全球第四。三星雖然與蘋果在全球各個市場展開全面的競爭，但從過去到如今，它在顯示面板、NAND閃存和DRAM存儲芯片、圖像傳感器、攝像頭、CPU以及其他硬件領域甚至是代工領域，三星在全球智能手機行業的角色不可或缺，蘋果也高度依賴三星，三星能補齊美國智能手機市場所欠缺的技術與短板并被美國智能手機市場所依賴，美國市場有能力拒絕三星嗎？

雖然說，美國市場不是一家完全開放的自由市場，它對于國內市場的保護要遠大于歐洲市場，但是沒有任何一個國家會拒絕全球最為尖端的科技與技術產品，我們知道日本這個國家有著其本身的封閉的孤島效應，在電子產品自成封閉體系，外來勢力很難進入，但是當時iPhone作為手機行業最具革命性的產品在全球崛起，日本運營商也不得不主動接納引進并大力推廣iPhone，因為它如果再繼續故步自封，則可能意味著它在這個行業將全面落后于全球主流市場。

就如許多網民在討論，美國禁華為，中國為何不禁蘋果，這其實也是同樣道理。因此，要進入美國市場，除非華為擁有美國市場不可缺少的技術與設備，如果說美國市場在智能手機的某些關鍵技術非華為不可，那么就不是美國市場拒絕華為，而是會考慮引進華為。也就是說，三星可能強到了在全球某些關鍵領域非它不可，但華為還不具備這個實力。因此，華為對美國市場的需要遠大于美國市場對華為的需求，需求不對等，雙方就很難達成默契。

不善游說，不懂美國市場PR，政治輿論公關能力有所欠缺

另一方面在于華為在政治公關層面的能力太過欠缺，要知道，美國的游說體制在其政經議案中發揮著舉足輕重的作用。但華為的企業文化有一大特點是過于封閉，神秘，注重埋頭苦干，不善輿論公關，導致美國對于華為的成見與猜忌越來越深，這導致華為在美國市場的一系列收購均以失敗告終。

比如2008年，華為聯手貝恩資本收購3com，但以失敗告終；2010年，華為競購摩托羅拉無線網絡設備業務受阻；2010年，華為參與Sprint招標進軍美國，但因被扣上安全問題的帽子而受阻；2011年華為試圖收購美國一家服務器技術企業3Leaf，審查機構要求華為必須放棄，否則將向總統奧巴馬建議下令解除此項收購，可見其對華為的警惕與成見有多深。

但對于外界一直傳言的關于華為的軍方背景會給美國政府造成恐慌，華為卻并未基于此進行輿論公關，只是一直承諾自己的產品不會導致任何形式的安全問題與信息泄漏，也沒有從根本上提出切實有力的證據與技術原理來說明其設備不會危及美國通訊安全，而是一直傲嬌的表態是你美國人民不接受我，是你們的損失。華為長期采取刻意低調、回避媒體的公關態度，拒絕公布詳細的股東結構，只稱股份完全由職員持有。

說到底，也在于華為在應對這類美國游說與聽證以及質疑中的各種經驗和能力也有不足。華為一直承諾自己的產品不會導致任何形式的信息泄漏，但是這種說辭太弱，特別是華為的通信設備又要用到許多政府相關的公共設施上。

因此，華為想要進入美國市場，但一大短板在于對于美國游戲規則不熟悉，但不擅長游說，不懂美國市場PR，和美國運營商關系很一般。而華為曾經還在2016年起訴第四大移動運營商T-Mobile發起專利訴訟，稱T-Mobile當時正在使用華為的專利技術，且未簽署許可協議。而T-Mobile的理由是，認為對方的專利授權要求違反了公平、合理和非歧視原則，從而拒絕達成專利授權協議。目前美國4大運營商AT&T、Verizon、T-Mobile和Sprint沒有一家銷售華為手機。

但美國運營商又掌控了美國市場80%以上的手機銷售。如果華為手機沒有在美國主流運營商們的支持，將意味著這款手機在美國不會有大規模的銷售量。

華為還可以怎么做？

華為如果要打破美國的疑慮，大致需要做好幾點，其一，繼續強化自身在產業鏈上游的核心競爭力，如果在某項關鍵核心技術上能能卡住硅谷巨頭的咽喉，那么對方可能會主動來尋求合作，而不是排斥。其二是，加強自身的全球公關實力，以更為開放的姿態去尋求與硅谷巨頭的合作、對話與理解，注重與美國供應商組織、消費團體的溝通，與之形成利益捆綁，讓其與美國國內政治博弈，打破部分利益集團的利益均勢格局，再尋求與美國主流價值觀層面的認同。其三，培育自身的PR與游說團隊，疏通美國政經層面的關系，這其實是重中之重。游說就是美國式的拉關系、走后門，美國政界、商界、智庫人士事實上互換角色頻繁，而角色的互換的潤滑劑依賴的是人脈關系和利益交換，從聯邦政府到各級地方政府，從醫療、稅制、基建到商界監管等政策問題，游說無處不在。

舉個例子，早在2014年，《彭博社》在一篇名為《阿里上市即將通過SEC審查-宏大IPO在華盛頓吹起幾許漣漪》中披露了阿里在美國的政府游說團隊的細節，根據該文章，阿里美國游說團隊的頭目是美國前總統里根內閣人事大臣Kenneth Duberstein，阿里每個季度花費10萬美元游說華盛頓政客，文章披露阿里最終通過了華盛頓的審查這一部分要歸功于阿里擁有一個政治游說公司，過去3年雇傭了關鍵角色游說美國政府，該公司的頭目包括里根總統內閣中的人事主管、前美國貿易代表辦事處總顧問、前美國財政部負責國際交流和政府溝通的主管。

但話說回來，實際上，對幾乎所有中國公司，在美國做PR都相當困難。但至少華為未來應該至少學會如何以政治層面的PR智慧來避免美國各界強加的無數黑鍋。

在智能手機行業，根據IDC的數據顯示，2017年，華為約占10%的全球智能手機市場，僅次于三星和蘋果。而在美國市場，三星、iPhone始終保持著70%以上的高端市場份額。曾有數據顯示，美國市場的智能手機出貨量是全世界的9%，但利潤是全世界的50%。華為目前已經在歐洲經營的不錯，但美國是一個繞不去的坎，也是華為做夢都想攻克下來的市場。

華為曾經立下5年趕超蘋果、三星的計劃，如果沒有美國市場，華為的戰略目標可能很大程度上會受阻，總的來說，華為需要的不僅僅在核心關鍵技術節點上做到領先，需要補齊的短板是要有應對美國市場的一種國際化的平衡公關之術與政治智慧。