出口萎縮，匯率波動，經(jīng)營成本劇增……在世界經(jīng)濟寒流的侵襲下，不少原先以出口為主的LED生產(chǎn)企業(yè)正遭遇著前所未有的生+存壓力和挑戰(zhàn)?！安辉诔聊斜l(fā)，就在沉默中滅亡。”面對著行業(yè)洗牌的加劇，珠三角一些外向型的LED企業(yè)開始在夾縫中尋找新的商機，大力進軍國內市場，紛紛謀求轉型。木林森股份便是其中的典型代表。

　　在今年6月份的光亞展盛會上，來自中山的木林森股份高調推出了其首個LED照明終端應用品牌光源世家，這家此前一直做外銷市場的LED封裝隱形冠軍正式吹響了進軍國內LED市場的號角。

　　據(jù)了解，目前在國內，有80%以上的LED企業(yè)產(chǎn)品依靠出口。在歐美經(jīng)濟持續(xù)低迷的國際環(huán)境下，甚至包括一些在行業(yè)內算得上是領頭企業(yè)的上市公司經(jīng)營情況也不容樂觀。因此，眾多LED出口企業(yè)都不約而同作出了轉內銷、開拓國內新興市場的選擇。

　　據(jù)木林森副總經(jīng)理林紀良透露，從2011年第四季度開始，木林森就在謀劃國內市場。經(jīng)過大半年的籌備工作，到2012年第二季度，木林森在品牌知名度、全國市場布局、渠道拓展等方面都取得了良好進展。而這也得益于國內對LED產(chǎn)業(yè)的大力扶持。

　　據(jù)悉，2010年，LED被列為國家七大新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)之一。去年，國家又公布了白熾燈淘汰路線圖。在世博會、亞運會等一系列示范工程的帶動下，LED日益走進工程、商業(yè)領域和消費市場。與此同時，國家進一步加大了對LED的扶持力度。4月，國家發(fā)改委宣布，2012年中國政府將斥資400億元用于LED路燈采購，并對LED路燈使用者提供30%的財政補貼。隨后，國務院討論通過《國家基本公共服務體系“十二五”規(guī)劃》，將拿出22億元支持推廣節(jié)能燈和LED燈。而廣東省更是提出三年內普及LED公共照明的明確規(guī)劃。政策的利好另眾多LED外銷企業(yè)開始了國內市場的掘金之路。

　　由于做外銷時，大部分是替人代工，因此，轉戰(zhàn)國內市場，構建自主品牌，打響品牌知名度無疑是重中之重。目前，LED行業(yè)競爭加劇，針對LED照明尚未普及，但是市場前景樂觀的現(xiàn)狀，木林森光電投入了大量的資金和人力，加強品牌提升和渠道拓展兩大方面的建設。

　　一、高度決定影響力，前景掌控靈魂

　　企業(yè)高度和遠景是企業(yè)領導人所要考慮的頭等大事。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途，而一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商在選擇企業(yè)的時候，首先考慮的也是企業(yè)的前景和影響力。目前，LED行業(yè)魚龍混雜，也存在不少抱著撈一把就走心態(tài)的企業(yè)。木林森以“綠色照明”的普及應用為己任，力圖國內LED高端市場為外資企業(yè)壟斷的尷尬格局，并立志在照明市場上樹立起一個民族品牌的旗幟，讓LED新光源走進千家萬戶。

　　二、差異化布局，樹立細分市場領先優(yōu)勢

　　在今年的光亞展上，“MLS光源世家”正式揭幕，這是在整合木林森光源全產(chǎn)業(yè)鏈上成立的一個綜合照明新品牌，定位于全球高端LED照明市場。據(jù)了解，光源世家在產(chǎn)品定位、渠道定位和品牌定位等方面都有別于此前的木林森股份，木林森光源可以走大批發(fā)、大物流模式，而MLS光源世家則鎖定上層建筑和高端的工程項目，即金字塔尖市場。這種雙品牌的戰(zhàn)略模式，對不同的客戶群體和市場進行差異化布局，更有利于整個集團公司在細分領域中樹立起領先優(yōu)勢。

　　三、全方位宣傳，打造品牌影響力

　　在這個“酒深也怕巷子深”的時代，品牌的推廣也成為競爭的重要組成部分之一。對此，木林森一方面加強終端形象建設，另一方面則利用展會、網(wǎng)絡、雜志、戶外廣告等多種手段進行全方位的品牌宣傳。

　　據(jù)林總透露，目前，木林森已經(jīng)在全國開設了20多家品牌體驗店，讓消費者可以在明亮舒適的環(huán)境里親身感受LED優(yōu)良的光品質。同時，與《廣東LED》雜志等媒體進行戰(zhàn)略合作，加強宣傳攻勢，并大手筆進行展會投入，借助光亞展等專業(yè)

　　展會強大的影響力，提升品牌知名度。此外，木林森還在全國多個專業(yè)燈飾市場進行戶外廣告宣傳，讓更多的消費者了解木林森。

　　四、加強終端引導，轉變商家理念

　　目前，LED照明發(fā)展風生水起，但大多數(shù)傳統(tǒng)照明的經(jīng)銷商以及消費者對LED知之甚少，致使LED在終端市場的推廣也顯得非常有心無力。

　　針對這種情況，木林森通過舉辦論壇、全國巡講等多種形式對經(jīng)銷商和消費者進行宣傳和引導，向他們灌輸行業(yè)和LED產(chǎn)品知識和理念，介紹LED行業(yè)發(fā)展趨勢。今年，木林森先后在常州、長沙、武漢、重慶等全國10多個城市開展以“綠色責任”為主題的高峰論壇，與傳統(tǒng)經(jīng)銷商一起探索LED在照明行業(yè)里的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢。

　　五、多方出擊，搭建營銷網(wǎng)絡

　　好產(chǎn)品需要好通路，如果沒有脈絡通暢的銷售網(wǎng)絡，那么再優(yōu)質的產(chǎn)品也只能靜靜地躺在工廠里，無法到達消費者手中。今年，木林森在銷售渠道的開拓上也是多方出擊，分別針對設計院、設計公司、照明設計公司、工程單位等隱性渠道，沃爾瑪、華潤萬家、麥德龍、百安居等大型商超以及傳統(tǒng)的照明經(jīng)銷商制定了不同的營銷策略和服務，搭建起廣泛的銷售網(wǎng)絡。同時，針對照明商家管理水平、營銷方式相比家電、IT等行業(yè)比較落后的現(xiàn)狀，木林森還幫助經(jīng)銷商制定詳盡的營銷規(guī)劃、渠道拓展和盈利預期等計劃，讓經(jīng)銷商與木林森一同成長。

　　結語：目前，國內的LED市場多集中在城市示范工程、戶外照明等領域，民用消費市場正逐步萌芽、壯大，這意味著LED照明即將迎來井噴式的市場發(fā)展空間。由于國內客戶的消費習慣、消費偏好和消費方式與國外差別巨大，因此，類似于木林森一樣做慣了國外市場的LED企業(yè)轉型國內市場，前景是光明的，而道路也是崎嶇的。這就需要木林森光電擺脫喧囂的外界環(huán)境的干擾，沉穩(wěn)踏實地做好品牌與渠道建設的每一項工作。期待木林森光電在LED照明時代能給業(yè)界帶來驚喜。


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