站在運營商身邊的人

　　在移動互聯網時代，越接近用戶就將獲得越高的價值，以蘋果為代表的終端廠商，大多數都想甩掉運營商自己玩，而運營商也在絞盡腦汁避免淪為管道，一場角力正在上演。而華為終端卻以另一種方式告訴業界，終端想取得成功不是只有iPhone這一條道路。

　　最好的例證就是2010年華為終端發貨量近1.2億臺，3G上網卡和家庭終端發貨量保持第一，智能手機發貨量位列Android智能手機全球排名第五。值得一提的是，這其中75%的收入來自海外，在中國市場，華為終端尚未發力，未來仍有大量上升空間。

　　在期望獲得更大話語權和更高品牌溢價的情況下，鮮有B2C的終端廠商愿意走運營商定制的道路。華為由于出身設備廠商，其基因決定著它選擇這條路，而上述數據表明，這并非是一種劣勢，或許還將成為一種優勢。

　　在2G時代，運營商幾乎是不折不扣的產業鏈核心，在終端廠商還停留在硬件制造層面的時候，運營商已經在為龐大的用戶提供信息服務。盡管運營商們并不能如蘋果般抓準用戶的脈搏、甚至是為用戶創造需求，但是作為通信服務的提供者，對于市場的理解并不遜于終端廠商。

　　華為深諳此理。根據德國電信的要求，華為2008年就開始研發Android手機，2009年就做出全球首款針對預付費市場的Android手機。

　　彼時，大部分終端廠商都熱情不高，所有人都猜測到底Android究竟能否成為主流？但是華為選擇信任運營商的判斷，不遺余力地投入，完全聚焦在Android手機的研發和生產上。“之所以敢去做前期投入是因為我們基于這個行業的一些判斷，那就是將來早晚還是會走向Android。”華為終端CMO徐昕泉表示自始至終華為的判斷都是如此。由于起步較早，積累了豐富的經驗和成本優勢，華為Android手機的出貨量到達全球第五位，具備了規模優勢，使得進一步降低成本成為可能。

　　而跟隨運營商腳步的華為其實并不需要急于賺取品牌溢價，繼續做大規模才是華為所需要的。此前，Android陣營的不少終端廠商都在不同程度地把重心放在二次開發上，其核心原因除了希望做品牌差異化外，就是能夠賺取20%的品牌溢價。

　　這樣做的結果是大部分廠商的Android手機定價較高，最近面臨谷歌有可能對Android3.0版本加強控制力度而紛紛調整策略，而華為并沒有把過多的精力放在深度開發Android操作系統上，“我們是懷著另外一種愿望，就是希望把規模做起來，把規模做大以后，通過總體研發和成本的分攤，可以把這個價格做到更低”。

　　所以是不是自主研發操作系統，華為并不在意，華為相信使用谷歌的操作系統一樣可以做出自己的價值——跟緊運營商推進智能終端以帶動數據業務的核心需求，竭力降低成本、加大出貨量去占領更多的市場。

　　目前，華為手機發貨量已經達到3000萬部，Android智能機的出貨量也有了300萬部以上，其規模化優勢已經逐步積累。雖然比起蘋果在3年前就開始囤積60%屏幕產能等核心配件獲得超乎尋常低的成本優勢還有很大差距，但徐昕泉稱“華為承認自己還沒有這樣的前瞻性，因為那樣做也是比較危險的。但是跟隨運營商的腳步穩扎穩打，一樣為華為積累起其他廠商所不具備的成本優勢”。

　　當通信技術進入3G時代，最渴望其普及的一定是運營商。投入巨大成本建設3G網絡的運營商（僅中國運營商建網投入就將高達6000億元人民幣左右）期望以數據業務為特點的智能手機盡快取代以語音業務為特點的傳統功能機，這樣才能盡快收回建網成本。他們必將是智能終端普及過程中最大的一股助推力量，也是華為可以借助的力量。

　　這一點華為很清楚。“我們并不強調現在直接走B2C，這樣風險太大，始終以客戶為中心肯定是不會錯的。而具體的路徑選擇是B2B2C還是B2C，這只是一種策略和方法問題。”徐昕泉這樣說道。

　　事實上，B2B2C未嘗不是華為終端最適合走的一條道路。今年3月16日，華為宣布與中國電信合作的C8500機型百日零售破百萬，這也是華為為中國電信打造的第三款銷量超百萬的機型，也是全國首款銷售超過百萬的Android智能手機。

　　3個月銷售100萬臺是怎樣一個概念？聯通合約計劃版iPhone4在兩個月內銷量為40萬部，此外還有20萬部預約但尚未拿到貨的用戶，共計60萬戶。由此可見，C8500的確取得了相當不錯的成績。

　　做運營商身邊的人，帶給華為最大的優勢就是對于這個產業的理解與基礎判斷不會出現巨大偏差，甚至還能比其他終端廠商獲得更多的先機。

　　華為數據卡產品的成功就是一個鮮明的例子。一個在其他大牌B2C終端廠商眼中的雞肋產品，竟然成了移動互聯網的殺手級產品。走運營商定制路線讓華為數據卡在歐洲保持著接近70%的市場占有率，甚至打入了諸多國外廠商都潑不進水的日本市場。