華為終端在中國或許不是一個要處處與蘋果比肩的酷品牌，而是要成為一個卡住運營商需求和智能終端引爆點并帶動生態系統崛起的“變革者”。

　　地鐵西單站是北京人流最大的地鐵站之一，最近地鐵里充斥著巨大的華為手機廣告，而在地上，華為終端的第一家品牌形象店也在西單緊挨著蘋果專賣店高調開張。

　　華為手機對于消費者而言是樁新鮮事，雖然2003年華為就開始進入手機運營商定制領域，但是對于這樣一家B2B廠商是否真的有足夠經驗殺入B2C市場，業界質疑不斷。對于缺乏市場化銷售渠道的華為，僅靠打幾則地鐵廣告、開幾家品牌形象店就能成功轉型獲得消費者認可嗎？在很多人看來，華為距離最終用戶非常遙遠。

　　客觀來看，從國內到國外，華為已經習慣了被質疑。10年前沒有人認為華為可以超越朗訊、諾西坐上通信設備商第二把交椅，也沒有人相信華為真的可以打入歐洲這樣的高端市場，但事實上，華為都做到了。

　　華為的能力似乎總在被低估。那么，華為終端有什么能力是容易被忽視的？在波瀾壯闊的這一波智能機普及和移動互聯網浪潮中，華為終端到底會扮演什么角色？

　　站在運營商身邊的人

　　在移動互聯網時代，越接近用戶就將獲得越高的價值，以蘋果為代表的終端廠商，大多數都想甩掉運營商自己玩，而運營商也在絞盡腦汁避免淪為管道，一場角力正在上演。而華為終端卻以另一種方式告訴業界，終端想取得成功不是只有iPhone這一條道路。

　　最好的例證就是2010年華為終端發貨量近1.2億臺，3G上網卡和家庭終端發貨量保持第一，智能手機發貨量位列Android智能手機全球排名第五。值得一提的是，這其中75%的收入來自海外，在中國市場，華為終端尚未發力，未來仍有大量上升空間。

　　在期望獲得更大話語權和更高品牌溢價的情況下，鮮有B2C的終端廠商愿意走運營商定制的道路。華為由于出身設備廠商，其基因決定著它選擇這條路，而上述數據表明，這并非是一種劣勢，或許還將成為一種優勢。

　　在2G時代，運營商幾乎是不折不扣的產業鏈核心，在終端廠商還停留在硬件制造層面的時候，運營商已經在為龐大的用戶提供信息服務。盡管運營商們并不能如蘋果般抓準用戶的脈搏、甚至是為用戶創造需求，但是作為通信服務的提供者，對于市場的理解并不遜于終端廠商。

　　華為深諳此理。根據德國電信的要求，華為2008年就開始研發Android手機，2009年就做出全球首款針對預付費市場的Android手機。

　　彼時，大部分終端廠商都熱情不高，所有人都猜測到底Android究竟能否成為主流？但是華為選擇信任運營商的判斷，不遺余力地投入，完全聚焦在Android手機的研發和生產上。“之所以敢去做前期投入是因為我們基于這個行業的一些判斷，那就是將來早晚還是會走向Android。”華為終端CMO徐昕泉表示自始至終華為的判斷都是如此。由于起步較早，積累了豐富的經驗和成本優勢，華為Android手機的出貨量到達全球第五位，具備了規模優勢，使得進一步降低成本成為可能。

　　而跟隨運營商腳步的華為其實并不需要急于賺取品牌溢價，繼續做大規模才是華為所需要的。此前，Android陣營的不少終端廠商都在不同程度地把重心放在二次開發上，其核心原因除了希望做品牌差異化外，就是能夠賺取20%的品牌溢價。

　　這樣做的結果是大部分廠商的Android手機定價較高，最近面臨谷歌有可能對Android3.0版本加強控制力度而紛紛調整策略，而華為并沒有把過多的精力放在深度開發Android操作系統上，“我們是懷著另外一種愿望，就是希望把規模做起來，把規模做大以后，通過總體研發和成本的分攤，可以把這個價格做到更低”。

　　所以是不是自主研發操作系統，華為并不在意，華為相信使用谷歌的操作系統一樣可以做出自己的價值——跟緊運營商推進智能終端以帶動數據業務的核心需求，竭力降低成本、加大出貨量去占領更多的市場。

　　目前，華為手機發貨量已經達到3000萬部，Android智能機的出貨量也有了300萬部以上，其規模化優勢已經逐步積累。雖然比起蘋果在3年前就開始囤積60%屏幕產能等核心配件獲得超乎尋常低的成本優勢還有很大差距，但徐昕泉稱“華為承認自己還沒有這樣的前瞻性，因為那樣做也是比較危險的。但是跟隨運營商的腳步穩扎穩打，一樣為華為積累起其他廠商所不具備的成本優勢”。

　　當通信技術進入3G時代，最渴望其普及的一定是運營商。投入巨大成本建設3G網絡的運營商（僅中國運營商建網投入就將高達6000億元人民幣左右）期望以數據業務為特點的智能手機盡快取代以語音業務為特點的傳統功能機，這樣才能盡快收回建網成本。他們必將是智能終端普及過程中最大的一股助推力量，也是華為可以借助的力量。

　　這一點華為很清楚。“我們并不強調現在直接走B2C，這樣風險太大，始終以客戶為中心肯定是不會錯的。而具體的路徑選擇是B2B2C還是B2C，這只是一種策略和方法問題。”徐昕泉這樣說道。

　　事實上，B2B2C未嘗不是華為終端最適合走的一條道路。今年3月16日，華為宣布與中國電信合作的C8500機型百日零售破百萬，這也是華為為中國電信打造的第三款銷量超百萬的機型，也是全國首款銷售超過百萬的Android智能手機。

　　3個月銷售100萬臺是怎樣一個概念？聯通合約計劃版iPhone4在兩個月內銷量為40萬部，此外還有20萬部預約但尚未拿到貨的用戶，共計60萬戶。由此可見，C8500的確取得了相當不錯的成績。

　　做運營商身邊的人，帶給華為最大的優勢就是對于這個產業的理解與基礎判斷不會出現巨大偏差，甚至還能比其他終端廠商獲得更多的先機。

　　華為數據卡產品的成功就是一個鮮明的例子。一個在其他大牌B2C終端廠商眼中的雞肋產品，竟然成了移動互聯網的殺手級產品。走運營商定制路線讓華為數據卡在歐洲保持著接近70%的市場占有率，甚至打入了諸多國外廠商都潑不進水的日本市場。

　　智能機市場的引爆者

　　喚醒智能機市場的或許是iPhone，但顛覆手機市場的卻是千元智能機。華為一直都堅信穿透3G市場、引爆巨大換機風潮的絕不是高端機，而是像C8500這樣的千元機。

　　目前，華為終端關注的焦點除了價格要在150美元（即1000元人民幣）左右外，更重要的一點就是建立在性價比之上的用戶體驗——“以高端產品3/4的功能和1/4的價格形成引爆點”，這樣的判斷是來自于全球市場的分析。實際上，中國三大運營商也都比較認同千元智能機代表著這個市場規模最大、同時業務增值潛力最大的部分。

　　目前，全球手機市場已經由金字塔變成雙金字塔，雙金字塔上面的小金字塔會越來越往下沉。而根據IDC發布的數據顯示，這個下沉趨勢正在發生，2010年第四季度智能手機出貨量為1.009億部，同比增長87.2%；2010年全年智能手機出貨量為3.026億部，比2009年的1.735億部增長74.4%。

　　低端的智能機將會慢慢搶走高端功能機的市場。徐昕泉說：“這是很明顯的過程。在歐洲、美國這種高端市場，我們已經看到他們過去兩年多的巨變，所以也可以判斷出這在中國未來一兩年之內就會發生。”

　　在這一輪變化的浪潮中，華為究竟能否成功卡位？僅僅依靠與運營商的合作還不夠，除了堅守定制這條路以外，打造一個成功的B2C品牌并不容易。例如傳統手機銷售渠道的建設，將會是一個比開設體驗店難度高得多的課題，而對于在品牌建設這種其他終端廠商早已經輕車熟路的問題，華為的確需要不斷摸索。

　　但是，如果華為終端可以真正站住“高性價比的好產品”這樣的定位，顯然將會讓華為終端獲得最好的立足點。雖然這不是一個看起來很酷的定位，但是對于一個剛剛進入消費市場的品牌來說，這或許才是最務實的切入點。

　　生態系統的潛在優勢

　　沒有一個終端廠商敢說僅靠自己的品牌吸引力就可以抓住用戶，即使是蘋果。與傳統的功能機相比，智能機需要甚至是依賴應用程序，所以能否調動起產業鏈上的積極性決定著終端廠商的成敗。

　　目前，幾乎所有終端廠商都在設立自己的應用程序商店，然而事實證明，收效甚微。除蘋果的APP Store在今年年初下載量破億外，其他應用商店很難與之比擬。

　　對于國內的眾多開發者，如何調動他們的積極性？最好的辦法莫過于讓他們有資金生存下去，國內不少終端廠商都是拿出一部分資金作為基金鼓勵開發者，而國內用戶付費下載的習慣尚未養成，開發者缺乏持續發展的現金流。

　　華為在這個問題上的思考則緊緊貼著其自身的獨特優勢，徐昕泉稱今年華為就將啟動一系列開發者激勵計劃，“華為是一艘足夠大的航空母艦，我們又面向全球這么大的平臺，中國有很多好的創意，完全可以走出去，但是往往大家不知道怎么走，華為是面向全球銷售、營銷的平臺，經過10多年時間積累了各式的經驗，我們可以帶領開發者走出去。如果某種應用適合發達國家的定制需求，我們就會征集到我們的平臺上來做，發達國家的用戶已經習慣了付費，我們會與開發者共享收入。”

　　利用在全球市場的智能機規模和海外比較成熟的付費習慣，華為正準備發動“帶開發者到海外”的熱潮，其已經存在的較大規模和海外市場的誘惑力，對于開發者來說都是“觸及靈魂”的吸引。

　　與此同時，千元智能機如能像華為所愿引爆國內智能手機市場，那華為巨大的市場基數對于開發者而言，又是一個誘惑。

　　在沒有面向消費市場的前提下，華為就已經有5款銷售超百萬的機型，這是眾多B2C廠商很難取得的成績，即使是聯想耗費巨資宣傳打造的樂phone也僅僅在上市第二個季度取得過30多萬的銷量。

　　致力于將性價比做到極致的華為，其可能滲透的市場或許比我們想象得更深。過去幾年，思凱平臺叫好又叫座讓不少致力于“城市白領”的廠商如夢初醒：一線城市里充斥著要求極高又不愿意掏錢的消費者，他們或許并非是應用程序最佳的買單者。在千元智能機沉淀之后產生的大規模應用，現在誰也難以預估，但華為終端天生的定位或許將是這些業務最好的承載者。

　　徐昕泉坦言：“我們甚至會研發一部可以唱卡拉ok的手機，去滿足一些務工者的需求，也會考慮去跟思凱這樣的企業合作。”雖然華為體驗店毗鄰蘋果的旗艦店，盡管西單蘋果旗艦店中總是人頭攢動，但華為很清楚自己最廣闊的市場很可能并不是這里。

　　其實，華為對于終端戰略的定位非常高，其希望終端能夠在三五年之內，成為具備全球最有影響力的手機品牌廠商，目標直指終端領域的一線巨頭。

　　但華為終端需要相信這不是一場一兩年就能見分曉的比賽，而是要以5年為計算單位的跋涉。在這個過程中，華為要發揮自己的優勢，穩步前行，要不斷告誡自己避免過度興奮。雖然華為終端今年的重點是主攻旗艦機型，但是仍然要關注入門機的規模積累。

　　其實，從華為崛起的歷史來看，其品牌的建立一直是依靠滿足客戶需求和跟對大勢而逐漸積累的，在歐洲市場華為正是依靠跟隨從2G到3G網絡升級的大勢并不斷跟著運營商的需求做業務才成為了今天僅次于愛立信的第二大設備廠商，

　　同樣的務實基因，也必在華為終端身上得到發揚。當華為終端面對智能機的普及浪潮和中國市場的獨特需求，其需要的不是一個要處處與蘋果比肩的酷品牌，而是成為一個在產品上卡住運營商需求和智能終端引爆點并且帶動生態系統崛起的“變革者”。

　　在這一點上，不要低估華為終端。