四、不要盲目擴(kuò)張，不要自以為已經(jīng)強大（2012）

我們要聚焦到主潮流、主航道、主流程、主戰(zhàn)場上，取得一定的成功。經(jīng)過二十多年的積累，我司力出一孔，形成的能力，是有可能在超寬帶上獲得突破的。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們必須集中一定的人力、物力。不僅平臺產(chǎn)品要提高競爭能力，而且顆粒產(chǎn)品，要輸出更大的貢獻(xiàn)。我們決不允許企業(yè)BG、終端公司，以世界排名為目的，以趕超思科、蘋果為目標(biāo)。我們必須在二、三年內(nèi)，改變合同質(zhì)量低下的狀況，必須在二、三年內(nèi)大規(guī)模消滅內(nèi)部腐敗。

我們要使二線管理平臺的能力，轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)則的制定與管理，能力的培養(yǎng)與調(diào)配，作戰(zhàn)預(yù)案的咨詢與監(jiān)管，……，使之以支持服務(wù)為主，而不是以干預(yù)，直接插手項目的運行。要使聽得到炮聲的人，在一定的授權(quán)規(guī)范內(nèi)，有權(quán)獨立地決策，并對決策承擔(dān)責(zé)任。

我們應(yīng)讓一線作戰(zhàn)部隊的升職升薪速度，快于一線作戰(zhàn)平臺；要使一線作戰(zhàn)平臺的升職升薪速度，快過二線管理平臺。我們率先推行一線作戰(zhàn)平臺，統(tǒng)一獎金評定，繼而統(tǒng)一薪酬評價，從而使所有人為成功努力。沒有成功，任何人都不可能得到什么。角色的不同，是為成功的貢獻(xiàn)不同，而不是游離成功之外。我們不能強調(diào)敗軍中也有優(yōu)秀份子的說法，否則就有人不全力以赴為成功努力。

我們不能只建設(shè)基于行政部門的單一干部授權(quán)、價值評價與激勵機(jī)制，還應(yīng)該建立基于項目的干部授權(quán)、價值評價與激勵機(jī)制，使一線、機(jī)關(guān)、支撐平臺的人員及專家，勇于參加各種項目，使項目團(tuán)隊成為公司高效、敏捷的作戰(zhàn)單元，確保項目的成功。

未來華為的成功取決于兩點，一、組織的能力與活力；二、商業(yè)生態(tài)環(huán)境。我們的組織有沒有能力擔(dān)負(fù)起千億美元產(chǎn)值的公司運作，還有沒有活力，去應(yīng)對挑戰(zhàn)。以及商業(yè)生態(tài)環(huán)境對我們的容忍度，容不容許我們做大做強。我們有什么辦法去改善商業(yè)的生態(tài)環(huán)境。

五、做謙虛的領(lǐng)導(dǎo)者（2014）

戰(zhàn)略聚焦后，華為在管道領(lǐng)域可能會變得越來越強大，競爭力越來越厲害。過去我們是小公司，真不懂電信才走向電信，客戶因為需要，就不斷牽引我們，我們跟著客戶屁股后面前進(jìn)，充分滿足客戶需求。西方大公司在主干上滿足客戶需求，我們在枝節(jié)上滿足了客戶需求，從而獲得很多邊緣合同，對公司的早期成長起到了重要推動作用。現(xiàn)在我們以兩個車輪子推動公司前進(jìn)：滿足客戶需求的技術(shù)創(chuàng)新和積極響應(yīng)世界科學(xué)進(jìn)步的不懈探索，除了能滿足客戶需求外，還可能具備在管道的未來方向上牽引客戶的能力。在這種歷史時期，我們?nèi)绾螒?zhàn)略定位自己？如何保持對客戶的尊重？通過幫助價值客戶商業(yè)成功的過程中，增加了客戶對我們的“粘性”，而決不“敲詐”對我們粘性很大的客戶，這對全公司是一個考驗。

客戶需求的本質(zhì)是希望技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量好、服務(wù)好、價格低的產(chǎn)品和服務(wù)；我們渴望市場成功、有盈利，我們也要適應(yīng)面對日益升高的優(yōu)秀員工的待遇要求，以及為了追逐新技術(shù)潮流必須增大的投資而產(chǎn)生的矛盾。因此在價格、合同商務(wù)條款的博弈，不能算不謙虛。

謙虛來自自信，謙虛來自自身的強大。我認(rèn)為不謙虛是指頤指氣使、趾高氣揚、目中無人、盲目自大、自我膨脹等不平等的待人方法，以及不按合同執(zhí)行的店大欺客行為。銷售團(tuán)隊在與客戶交流時，一定不能牛氣哄哄的，否則我們在沙漠里埋頭苦干半天，客戶也不一定認(rèn)同。無論將來我們?nèi)绾螐姶螅覀冎t虛地對待客戶、對待供應(yīng)商、對待競爭對手、對待社會，包括對待我們自己，這一點永遠(yuǎn)都不要變。

我們已草擬岀公司大數(shù)據(jù)流的技術(shù)結(jié)構(gòu)圖，再次明確公司的管道戰(zhàn)略。我們要聚焦投資，提升戰(zhàn)略競爭力。華為不缺能力，而是缺戰(zhàn)略意識。如果只提“能力”，很容易被片面地解讀為近身搏擊。

我們很快要成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者了，一定要有正確的心態(tài)，若我們成為“成吉思汗”獨霸天下，最終是要滅亡的。我們的態(tài)度是決不獨占市場，我們只是爭取服務(wù)全球的一部分。大數(shù)據(jù)模型的數(shù)學(xué)模型正在變化，我們要以此分析價值市場、價值地區(qū)、價值客戶。

我們要敢于不在乎一城一地的得失，占據(jù)一部分地區(qū)，一部分客戶，服務(wù)好他們。今后華為將對“八爪魚”式的策略適當(dāng)調(diào)整，雖然有些地方會缺一個角，但和客戶的戰(zhàn)略粘結(jié)度強了。我們會多派出一大批“少將”，提高對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，也增強了客戶的競爭力。敢于把優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，最終與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。