近日，任正非在華為2016年市場年中會議上表示：“前進的路上不會鋪滿了鮮花”。他指出，人類社會要轉變成智能社會，是一個客觀規律， 誰也無法阻擋，要看到人工智能對社會產生的積極正面作用。“我們要有戰略自信，勇敢地去擁抱挑戰。第一個信心就是有機會窗，管道擴大和流量增大創造了巨大 機會；第二個信心是我們這支隊伍能挑得起來。形成這支隊伍非常不容易，歷經了二十八年磨難，也曾栽過跟頭，也曾從泥坑里爬起來，我們犯過多少錯誤，才修正 到今天的狀況，而今天的修正是否科學？誰知道。過去的奇跡是我們這群人創造的，接下來我們還要創造更大的奇跡。當然，今天我也會講到一些不足，那是給大家 提升成為將軍之路的指引。”

　　以下為任正非演講全文：

　　一、機會、風險、戰略自信

　　1、機會：髙清圖像需要寬帶的低成本；AI、VR、AR需要網絡的低時延。

　　智能社會的出現需要兩個基礎條件：第一，高清圖像需要寬帶的低成本；第二，AI、VR、AR需要網絡的低時延。這兩者不是要求同時實現，帶寬的低成本在未來3-5年內，需求非常迫切；網絡的低時延可能未來5-10年迫切需要。這是時代的兩個機會窗，我們如何去實現？

　　世 界最大的計算機用于研究蛋白質分子，現在要研究人腦，應該比研究分子還厲害，大家可以想像人工智能的傳送量要有多大。如果在座一半是真人，用腦袋在算，沒 有傳送出來；另一半是機器人，計算出來要發送到數據中心，這就給我們提供了巨大的流量機會。到底是把芯片放在“腦子”里，還是把“腦子”放在芯片里？這又 是一個概念。

　　所以，華為的大機會是什么？大信息流量，機會窗已經對我們打開，需求應該是很巨大的。

　　我們為什么一再強調要聚焦主航道呢？就是因為自信我們對未來的大機會、機會窗的假設是正確的，我們不會貪圖小利和眼前利益而迷失了方向，丟掉了大機會。

　　2、戰略自信：28年“力出一孔、利出一孔”的厚積薄發，資本與勞動的分享機制，集體奮斗的精神是有獨特競爭力的。

　　首先我們要感謝蘋果公司，當年網絡流量開始接近增長很慢的時期，如果沒有蘋果公司推動的移動互聯網，華為可能已經垮掉了。現在是大互聯網時代，未來的物聯會 取代互聯網，其流量更大。假設這個目標是正確的，假設大信息流量傳送是正確的，假設我們去做內容處理一定不會成功，我們就應堅守在流量傳送的管道領域，流 量管道越來越粗，這就給我們提供了機會。華為這二十八年來的努力，使得今天能夠厚積薄發。在大信息傳送領域，我們有可能到達無人區。所以，我們要建立一種 戰略自信。我們相信，在這個大機會時代，我們一定能夠抓住機會；我們相信，我們的隊伍將來能承載著2000億美金銷售收入的目標。當然，我們的隊伍不要為 1500億、2000億美元的口號所累，不要穿上紅舞鞋。公司說的這個目標，是在指引公司的結構改革、機制改革、流程改革……，以適應未來真正能達到時， 我們的能力能與之相適應，不是指標，不是KPI，而是核心競爭力，否則我們就是葉公好龍。

　　（1）“以客戶為中心”市場競爭體系的建設，170個國家的組織建設，一支英勇的隊伍已形成。

　　我們用了二十八年的時間，建立了全球的市場體系，落實了組織建設，流程基本到位。但是我們的能力還沒有完全激活，如果激活了，我們還會有更大的希望。

　　我 去過艱苦國家的代表處，已經感到大家在進步，現在IT部門給艱苦地區很好的支持，網絡也比較發達了。在艱苦地區工作就是英雄，英雄同時也要加強學習，利用 各種方法，把英雄的忠誠轉換成能力提升，華為公司需要很多具有綜合能力的干部。大國工作很難使自己的能力綜合化，因為大國垂直部門分得很清。而在小國工作 更有助于綜合成長，就跟“東北亂燉”一樣，要會銷售、會財務、會裝機，講得清楚解決方案……。如果我們去到那些小國、艱苦地區，只是為了拿高補助，積累一 些錢，怎么能叫做為自己的前途負責任呢？

　　小國人少，每天飯后喝杯咖啡，一人準備一個案例。你準備韓 國超寬帶的案例，我準備西藏的案例。把責任地區的網絡拓撲圖反復推演，把衛星圖疊加上再看看，分析分析先進的案例如何落在這個疊加的拓撲圖上，機會點不就 來了嗎？運營商不就歡迎你了嗎，不就成將軍了嗎？聽說有個小伙子不斷測算一個Juke模型，利用這種方法提升自己。

　　我們要關心在小國及艱苦地區的員工，要多給他們一些培訓，有利于他們從英雄轉到將校。

　　（2）客觀上，研發為公司的發展做出了較大貢獻，研發要面對新技術探索，更要面對客戶需求綜合，以及需求的敏感度。一定要制造合乎客戶需求的產品與服務。

　　昨 天大家對研發提了很多問題，研發“以客戶為中心”的精神正在退化，但是我們還是要客觀肯定研發做出的巨大貢獻。雖然我們用世界級巨額的研發投資，為什么沒 有產生世界級的成果？但是其中一部分是培養了人才。這么多年的成長，我們是花了很多冤枉錢，比如IMS走錯了路，接下來SDN又“起個大早，趕個晚集”。 這就是無人區難的地方，因為沒有人領路，自己摸索往前走，一走就容易走錯路，然后后面的人都超越了我們，現在著急了。大家也不要因為犯了這些錯誤就感到郁 悶，畢竟我們大多數還是“農民”出身。美國人受到先進文化教育，歷200多年的發達，現階段成長處在世界前列是自然的；而我們是“農民”出身，能做到現在 的程度，其實比他們難得多。我們在技術靈魂實際上已經西化了。在此，我們要感謝所有員工的功勛，包括離職員工。

　　研發的目標要從產品開發轉向支持商業變現。客戶需要的不是產品，而是服務和運營，產品需要將能力使能到運營、服務，才能實現商業變現。我們不要單純的追求指標，還要考慮網絡實際的體驗結果，產品一定要有競爭力，一定要支持商業變現。

　　時代要求我們更往前走一步，研發要進一步提高對客戶需求的敏感度。我們的組織建設能否從以技術分類，走向面向客戶、面向需求集合。我們要思考如何把希望變成 現實，如何把技術上的理想主義和客戶需求的現實主義結合起來，從而來滿足客戶需求。我也要肯定，我去過很多研究所，看到研究所在理論研究、未來構成研究 上，有非常多超前于當前社會的東西，我們面向未來還是有很大希望的。

　　（3）管理部門進步很大，難以想象一個中國公司這么大的營業額，問題還沒有那么大。經歷28年，流程化基本形成，電子化正在完善，簡化正在進行。

　　我們是一個真正沒有錢的公司，別人5個美元可以產1-2美元產值，而我們1個美元承載了4-5美元的產值。如此高效的全球資金運轉，不能不肯定我們有一支優質的管理隊伍。

　　我 們的管理體系進步很大，我們在全球有241家子公司，業務覆蓋了170個國家，這么大的營業額，問題還沒有那么大。當然，我講的這句話，審計可能不接受， 他們說看到了很多問題。但是從營業總量來看，我們的問題不是很大，而且遠隔千山萬水，能做到這點也是不容易的。審計、內控起到了很大的貢獻。

　　歷經二十八年，我們的流程基本形成，電子化支撐也正在完善，而且我們對流程的簡化還正在進行中，所以我們相信未來5年能支撐這個公司達到2000億美金銷售收入。

　　（4）供應鏈這些年的持續改進，方向是正確的。供應鏈要更加開放和主動，打造一條打不爛、拖不垮的鋼鐵供應鏈。

　　我們公司供應鏈只有一條，不能垮掉，垮了公司就無法連續運行。過去幾年供應鏈建立了貼近客戶的快速供應網絡，賬實相符、五個一、存貨ITO都有明顯改進，精益制造、采購產業鏈管理的能力也有很大的提升。

　　供應鏈要主動延伸到產品設計和項目運作中去。可以在一線提拔一批人，像市場一樣設立“供應場景師”，組成專家團隊，把主要精力集中在管理不確定性工作上，負責供應場景的設計和管理，解決產品和合同的供應問題，這樣就能一次把PO做準確了。

　　諾亞方舟的人工智能要進入供應鏈業務，GTS服務，我們就是要用人工智能來解決另一部分確定性工作的自動化，以及一部分不確定性工作智能化。我們已有一萬億美元的網絡存量，你去哪兒找這么大的人工智能市場呀！

　　（5）終端在通訊、圖像上追上來，三年以后在軟件也要追上世界先進。

　　這 兩年終端明顯有很大進步。我們趕上了一個大好時代，終端正在做結構性調整，終端員工也很努力。在通訊功能上，我們一定要做到世界第一；在圖像能力上，三年 以后我們應該也是世界前列；在軟件上，三年以后要爭取趕上世界先進。我看到終端在世界各個角落的覆蓋很厲害，終端產品質量上的進步也是可喜的，在未來前沿 性的研發投入也是不錯的，而公司各個研究部門給予他們的協同也是實事求是的。

　　我希望終端用世界上最 好的鏡頭、最好的音響、最好的計算能力……，組裝成世界上最好的手機。這些零部件不需要全都自己開發，把我們的研究系統和戰略合作供應商平臺全打通、全融 合，共同來分享利益。即使大部分是我們研究的，也要讓合作伙伴集成生產、組件供應。決不可自耕農。我們能給員工分享利益，為什么不能給戰略合作伙伴分享利 益呢？我們一定不能事事“自主”，成為國際孤兒。

　　有人說終端以后沒前途，很多廠家都追得上來。但是 我們想，網絡的進步你怎么能體會到？你們現在把手都舉起來，抓一把先進的軟件下來，誰抓到了，我發獎。不可能做到，都得靠終端。終端未來的前途是無量的， 但是市場需求可能是波浪式的，不知道需求會飄到哪兒去，Marketing要及時跟上。

　　當然，終端并不完全是指手機。終端一定是智能設備最重要的一項工具，但是這個工具做什么用，我不知道。相信我們在機會時代，一定能抓住機會。

　　3、風險

　　（1）世界黑天鵝事件群飛，全球會產生我們想象不到的波動，我們嚴格的內、外合規還沒有完全建立。經營的有效性、財務的健康性還有待努力。

　　未來三至五年，公司存在很大風險，華為公司必須遵紀守法，以法律遵從的確定性，應對國際政治的不確定性。整個世界風云變幻，但是我們能確定自己遵紀守法，在世界各國都不要違反法律。

　　子公司董事要敢于暴露問題，管理好內、外合規邊界。不要觸犯規矩，不要行賄、不受賄，內部不要滋生腐敗，對外不要觸犯當事國法律、聯合國法律，在敏感地區不要觸犯美國法律。要嚴格控制在這個范圍內，我們就是商人，我們只是經商。

　　每個代表都不要去玩政治。代表可以做的公共關系，是以銷售目的為基礎的適當公共關系。如果有人喜歡做這個事情，可以調到公共關系部去。

　　各代表處要嚴把合同質量，不斷提高經營的有效性。

　　（2）多國經濟問題的積重難返；每個代表處要堅定不移地建立在高合同質量的基礎上，現在我司從以銷售為中心到全面建設轉移的步伐，還不盡人意。我們一定要渡過這場危機。

　　由 于全球經濟環境不良化，大客戶的信用風險可能爆發，可能無法歸還到期欠款：如上半年巴西Oi申請破產，印度Reliance債務風險，這都給我們非常明確 的要求：華為公司的增長要建立在高合同質量上。如果國際政局上發生危機，我們公司還有錢買“老面饅頭”，就活下來了。如果沒錢怎么辦？所以，我們不能任性 地沖過去，要加強合同管理，在市場上強調提高效率、效益。特別是回款高風險國家的管理。提高預付款到賬的占比，減少終驗款的占比，使得今年的增長過程中還 能確保有質量的增長。機會、風險，我們要將風險排在銷售的前面。暫時看不到機會的國家，可以把員工撤退到戰略預備隊去，減少開支。

　　我們過去重銷售，現在要轉變到代表處的全面建設，每個代表處的效益增長，一定要堅定不移地建立在高合同質量基礎上。我們的合同必須要有二次審批，第一次合同 簽訂叫做配置、價格條款確認，第二次合同審批是審批合同承諾條款。區域管理部要做一個指引：合同會審，哪些條款不能省掉。巴林銀行是怎么垮掉的？就是授權 體系不清晰。第二次合同回審，首先要審可銷售清單上，所有銷售產品是否在已授權可銷售清單，不在清單里的就不能承諾；第二，要審核合同條款中是否有起止年 限、延期付款是否有滯納金和利息，是否法律遵從了。

　　其實有些優質客戶，我們并沒有做成好客戶。要想 想這種風險，如果我們繼續犯下去，可能渡不過這個危機時代。泰國代表處有一個反思，我只寫三個字“真英雄”，沒有必要寫更多的字來評價，他們敢于“刺刀見 紅”，敢于對著自己開炮。我是真心實意表揚他們是真英雄，希望每個代表處、每個部門都敢于把自己的問題揭發出來，只要能揭發出來，就一定會有改進措施，就 會朝著更美好的明天前進。